"Люди нормально относятся к смс-рекламе. И об этом говорит, прежде всего, тот факт, что она результативна" - Илья Миков

- Чем занимается сегодня «Мобильный актив», в одном предложении?

- Сейчас «Мобильный актив» занимается мобильным маркетингом, смс-информированием, смс-рекламой и мобильной рекламой.

- Насколько я знаю, есть еще ряд новых направлений. Можешь о них тоже рассказать?

- Да, мы еще разрабатываем игру для социальных и мобильных платформ. И у нас есть еще один венчурный проект, мы сейчас ищем инвестиции. Он называется «Скоровоз». Это приложение для IPTV-приставок, чтобы абоненты кабельного телевидения могли заказывать себе еду на дом прямо с экранов телевидение.

- Эти два новых проекта развиваются тоже в рамках «Мобильного актива» или под них созданы отдельные компании?

- Нет, не созданы. «Мобильный актив» - это наша материнская компания, в которой мы пробуем и запускаем такие маленькие проекты. Если они вырастают и требуют отдельного юрлица - это не проблема.

- Как получилось, что такие очень разные направления, вдруг стали работать в одной компании? Почему ты занимаешься такими разными проектами? Смс-информирование, смс-реклама, разработка игр и вот этот новый проект, связанный с заказом еды через приставки IPTV... Как получилось, что они вместе сошлись в твоей голове и в твоей компании?

- Мне кажется, это не совсем разные вещи. Наша компания выросла из компании, которая занималась мобильными сервисами. Мобильные игры нам очень близки, игры для социальных сетей сейчас срастаются с мобильными играми. Так что здесь все рядом.

А что касается этого IPTV сервиса - ну, здесь, может быть, тоже наши какие-то контентные корни и вообще IT направление, это нам близко.

- Какой оборот в вашей компании?

- Единицы (пока) миллионов рублей в месяц.

- То есть, это, по сути, единицы миллионов долларов в год?

- Да, примерно.

- И каковы темпы роста?

- Ты ставишь меня в тупик. Думаю, что сейчас мы растем процентов на 10 – 15 в год.

- А за счет чего этот рост происходит?

- Растет рынок смс-информирования, смс-рекламы. Хотя цены непрерывно и достаточно быстро падают, но само направление достаточно популярно…

На рынке смс-рассылок грядёт передел

- То есть, пока вы растете только за счет роста рынка. Как ты считаешь, могли бы вы расти быстрее рынка, и за счет чего это могло бы происходить?

- Я не думаю, что мы могли бы расти быстрее рынка смс-информирования и мобильной рекламы. Здесь очень жёсткая конкуренция. Мы пытаемся расти быстрее за счет запуска этих новых проектов.

- То есть, фактически никакого потенциала, чтобы существенно нарастить обороты по вашей традиционной бизнес-модели, которая связана с рассылкой смс-сообщений, ты не видишь? И уже ничего здесь сделать нельзя?

- Нет. Я бы не согласился. Рынок именно технической рассылки смс-сообщений достаточно плотный. И здесь мы как региональная компания, априори проигрываем московским компаниям, которые имеют возможность работать с крупными заказчиками. Но именно сейчас на рынке смс-информирования, смс-рекламы, происходит достаточно революционный передел. То есть поднялась мутная вода, в которой мы рассчитываем поймать свою золотую рыбку, в том числе.

Сейчас на рынке смс-информирования и смс-рекламы происходит революционный передел. Поднялась мутная вода, в которой мы рассчитываем поймать свою золотую рыбку.

- Хорошо. То есть это возможность, которой можно воспользоваться, за счет которой можно существенно нарастить обороты.

- Да, но прогнозы я пока бы не хотел строить. Потому что индустрия смс-информирования сейчас проходит перелом.

- А в чем этот перелом?

- Перелом в том, что операторы большой тройки наконец-то договорились о совместном развитии мобильной коммерции. То есть они вводят жёсткий контроль источников информационного трафика, жёсткий контроль цен. И, в частности, цены на смс-информирование вырастают. Даже не в разы, а в десятки раз.

- Получается, что при сохранении тех же объемов смс-информирования, с учетом роста цен в 10 раз, вы можете нарастить обороты в 10 раз? Или я что-то здесь не понимаю?

- Ты же понимаешь, что объемы остались бы неизменными, если бы эта услуга была совершенно неэластичной, как говорят маркетологи. Как бензин. Но, к сожалению, это не так. Просто компании, которая имела бюджет 5 тысяч рублей на смс-информирование, надо будет платить 7 тысяч. Но не 50 тысяч.

Москва начинает и выигрывает

- Ты упомянул игроков федерального масштаба. Мне показалось, что ты сформулировал это так, что рынок находится под их контролем, а вы просто имеете свою какую-то небольшую долю. Скажем так, собираете остатки, которые остались на рынке...

- Знаешь, я бы не сказал, что это остатки. Мы ежемесячно сейчас пересылаем порядка 5 миллионов смс. Это достаточно крупный объем.

- А сколько пересылает ежемесячно крупный федерльный игрок?

- Мы оценивали. Есть такая компания «А1». Их трафик в 4 -5 раз больше нашего.

- А чем они лучше вас? Почему вы проигрываете конкурентную борьбу?

- Ты знаешь, технически, я думаю, что ничем. Думаю, тут дело в нашем региональном местоположении.

- Чем вам мешает региональное местоположение?

- Ну, Артем, ты же знаешь наш бизнес, когда ты в Москве, тебе проще договориться с крупным заказчиком. Здесь, если честно, мы немножко проигрываем.

У нас очень сильный отдел дистанционных продаж. Наши менеджеры – это просто звери. Они умудряются окучивать компании в другом городе просто по телефону.

- На самом деле, ты тоже знаешь, что есть масса компаний, в том числе и из Перми, которые являются лидерами в своих сегментах и побеждают московских игроков. Но у вас это сделать не получается, и не получается, потому что, как ты говоришь, вести переговоры проще из Москвы. Хорошо, кто тогда вам мешает открыть офис в Москве? И сделать так, чтобы там работали люди, которые там будут эти переговоры вести? Так делают многие компании.

- Знаешь, на самом деле, я бы не сказал, что это большая проблема. Мы просто к решению этого вопроса подошли по-другому. У нас очень сильный отдел дистанционных продаж. Мы работаем не только в Перми, но и по всей России. И наши менеджеры – это просто звери. Они умудряются окучивать компании в другом городе просто по телефону.

- Кстати, какой процент вашего оборота приходится на клиентов, которые находятся за пределами Перми?

- Я не готов назвать точную цифру, но это львиная доля.

- Ты говоришь, что у вас хорошо налажена модель продаж через удаленный контакт. Но вместе с тем, признаешь, что эта модель менее эффективна, чем модель, связанная с прямыми встречами с крупными клиентами в Москве. Именно поэтому ваши московские конкуренты вас и выигрывают?

- Если говорить чисто о рыночной доле, то, наверное, да, она неэффективна.

- С людьми, работающими в Москве, ведущими переговоры напрямую, вы сможете победить и стать лидерами?

- Мы постепенно движемся в этом направлении. Но конкретно сейчас сложно выходить в Москву. Там очень перенасыщенный, перегретый рынок. И забрать крупного клиента у московской компании - это…

Индустрия мобильной связи: 10 лет спустя

- Ваша компания работает с 2003 года. Индустрия мобильной связи с тех пор изменилась кардинально. Что поменялось с тех пор?

- Если интересно, я могу в двух словах рассказать, с чего мы начали. Начинали мы как контент-провайдер. Если помнишь, все эти смс – «отправь смс, получи рингтон». Мы стартовали именно так. И в 2003 году это приносило нам основной доход. Затем эта индустрия постепенно, с появлением iPhone, смартфонов в целом, видоизменилась, бизнес этот сейчас у нас в компании практически отсутствует.

- С какого момента индустрия умерла?

- Ну, вот вышел iPhone, прошло еще два года, и она умерла полностью для нас. А дальше занялись смс-информированием. Сейчас эта та услуга, которую мы за 5 лет развили. Сейчас она нас кормит успешно.

Все эти смс «отправь смс, получи рингтон»... Мы стартовали именно так. И в 2003 году это приносило основной доход. Затем эта индустрия постепенно видоизменилась.

- Есть ли какие-то направления, которые возникли сейчас и о которых тогда, в 2003 году, нельзя было даже подумать? Что-то такое принципиально новое, что возникло за 10 лет?

- Я думаю, если говорить об играх, то индустрия игр полностью поменялась.

- В чем эти изменения?

- В 2003 году не так популярны были социальные сети. И были совсем другие мобильные телефоны. И о таких мобильных играх, которые мы разрабатываем сейчас, просто не приходилось говорить.

Направления деятельности компании "Мобильный актив"

Смс-маркетинг

- Давай теперь поговорим более подробно про вашу текущую бизнес-модель, которая приносит максимальную отдачу.  Это смс-маркетинг. Как я успел почитать, он состоит из трех частей. Это смс-информирование (то есть передача технический сообщений, о том, что пополнен счет или что пора сделать техническое обслуживание автомобиля), это смс-реклама в виде каких-то массовых рассылок и это смс-акции.

- Да. Два дополнения. Во-первых, мобильный маркетинг смс как транспортом далеко не ограничивается. Мобильный маркетинг – это наша помощь клиентам в продвижении через мобильные телефоны, мобильные сайты, мобильные приложения. То есть, через все каналы. Смс – это только один канал, который я назвал.

- А два канала – это мобильные приложения и …

-  Реклама на мобильных сайтах и реклама в приложениях.

- Правильно я понимаю, что разработчик приложения, который хочет монетизировать свой продукт через продажу рекламы в своем приложении, обращается в какое-то агентство, и этим агентством являетесь, в том числе, вы? И мы можете продать эту рекламу конечным пользователям?

- Да. Я думаю, что ты в своем смартфоне видел приложения, которые для тебя будут бесплатны, но там грузится какой-то баннер. Этими баннерами управляет некая рекламная площадка. И мы, взаимодействуя с этой рекламной площадкой, продаём эту рекламу нашим клиентам. Причем здесь мы выступаем как маркетинговое агентство.

- Как распределяется ваш оборот между направлениями? Я имею в виду смс-информирование, смс-акции и другие каналы?

- Я скажу так, как раз техническое смс-информирование, в котором не так много возможностей роста - это на сегодня 70% нашего дохода. 30% - это реклама.

- Как у поставщика услуги смс-информирования, какие преимущества у вас перед конкурентами? Насколько я понимаю, компания, которой нужно информировать своих клиентов в чем-то, может обратиться в больше количество поставщиков подобных услуг. Чем вы лучше?

- Ты знаешь, проблема с техническим смс-информированием как раз в том, что качество услуги заранее не определишь. Поэтому тут на рынок могут выйти любые пионеры, поставить самые низкие цены и этим привлечь клиентов.

- Так. И чем вы лучше?

- Мы лучше тем, что у нас десяток каналов к различным операторам. К различным агрегаторам. Наши смски всегда доходят очень быстро. А каналы пионеров... У них может быть один дешевый канал, но некачественный, и клиент поймет это только тогда, когда его смс не достигнет абонента.

Ты зря пытаешься уличить меня в каком-то обмане. Люди совершенно открыто идут на пользование платежным терминалом, понимая, что им потом пришлют смс.

- А в области смс-рекламы, чем вы лучше других компаний, которые предоставляют услуги по массовым смс-рассылкам?

- Здесь у нас тоже превосходное техническое обеспечение. Мы работаем со всеми площадками, которые предоставляют нам каналы смс-рекламы. Это сеть платежных терминалов, операторы. Мы работаем со всеми. И у нас, за те 5 лет, которые мы занимаемся смс-информированием, накопился огромный опыт, который позволяет нам клиентам говорить, какими именно каналами нужно пользоваться.

- А ваши конкуренты разве не имеют каналов до всех операторов, не имеют такого опыта, который тоже позволит им давать советы своим клиентам, относительно того, как правильно и эффективно провести свою рекламную компанию через смс-рассылку?

- Все по-разному, Артем, какие-то имеют, какие-то не имеют. Большинство – нет. 

- Правильно ли я понимаю, что у вас нет никакого уникального преимущества? Такого, которое есть только у вас, и у остальных его нет?

- Если ты имеешь в виду какую-то патентованную техническую фишечку…

- Не обязательно, почему? Преимущество может базироваться как на технической  фишке, на какой-то инновации, которая устойчива и которую сложно повторить, так и на чем-либо другом. Есть ли у вас что-то уникальное, которое позволяет говорить своим клиентам: «Это есть только у нас! Поэтому работая с нами, вы получите то, что не получите ни у кого другого!»?

- Ты знаешь, думаю, тут комплекс. Техническая система у нас на очень высоком уровне, плюс маркетинговые компетенции и цены, за которые все это предлагается. По совокупности эти трех факторо, мы чувствуем себя вполне уверенно, от нас клиенты уходят редко.

- На вашем сайте я прочитал следующую информацию. «Мобильная реклама очень популярна на западе и сейчас набирает обороты в России». Каков объем рынка мобильной рекламы на западе?

- Ой, ой, ой. Я боюсь называть какие-то космические цифры. Но я думаю, что если взять весь рынок рекламы (на мобильных приложениях, на мобильных сайтах и пр.) - это будут каике-то бешенные миллиарды долларов.

- Но это просто твое ощущение?

- Да. Мы не работаем на западном рынке.

- Ты говоришь, что мобильная реклама сейчас набирает обороты в России. Но одновременно с этим, в первой части программы, ты сказал, что рынок растет на 10 – 15% в год. Как соотносятся два утверждения?

- Нет, это рынок технического смс-информирования растет так. Мобильная реклама, я думаю, растет быстрее. Думаю, около 30 – 50% в год. У нас он тоже растет быстрее.

- Ваш баннер на сайте гласит: «12,5 миллионов людей хотят получать рекламу на мобильный телефон». Откуда эта цифра?

- Я думаю, что речь об исследованиях, которые говорят, что такое количество согласно получать рекламу на мобильный телефон, согласны на такой способ монетизации бесплатных приложений как реклама на мобильный телефон.

- Приведу еще одну цитату с вашего сайта. Вы пишете: «Мы используем только легальные базы абонентов операторов сотовой связи, давших согласие на получение рекламы. Наши сообщения не являются спамом, согласно статье 18 федерального закона о рекламе». Вопрос: а кто дал согласие и каким образом?

- Абонент дал согласие. Но это нужно смотреть конкретный договор абонента с оператором сотовой связи. Я думаю, что в большинстве договоров это есть, что абонент рекламу может получать именно от оператора сотовой связи, а не от какой-то третьей компании напрямую, как от таксистов ты получаешь.

- Но на самом-то деле прямого согласия никто не давал. Просто там стояла маленькая галочка, которую человек не заметил. И только это дает вам возможность рассылать эти смс-сообщения.

- Ну, это вопрос не к нам, а к операторам сотовой связи, думаю, что там не маленькая галочка, а вполне нормальный большой пункт.

- А ты сам как считаешь, сколько процентов из этих 12,5 миллионов человек действительно хотят и согласны получать рекламу на свой мобильный телефон в виде интернет-трафика?

- Думаю, что цивилизованную, нормальную рекламу…

- Назови цифру. Сколько процентов из этих 12,5 миллионов на твой взгляд?

- Из 12,5 миллионов, думаю, 12,5 миллионов и есть.

- Насколько я понял, есть еще один способ получить от абонентов согласие на рекламу?

- Да. Он есть. Единственное, что он есть не у нас. А у компании наших заказчиков. Представим, ты любишь вино, Артем?

- Я не знаю. Ну, скажем, люблю.

- Вот ты являешься клиентом какого-то винного магазина. У тебя есть дисконтная карточка этого магазина. Когда ты ее получил, ты там отметил галочку или не отметил, что ты согласен получать новости от этого магазина. И вот этот самый магазин посредством, допустим, нашей компании, присылает тебе свои новости. Как правило, к таким вещам люди относятся очень лояльно.

- Хорошо. А есть ли еще какие-то способы получить согласие от абонентов на получение мобильной рекламы?

- У нас есть закон о рекламе, который очень жесткий. Он требует именно жёсткого согласия абонента на получение мобильной рекламы.

- Тогда я расскажу следующую историю, я сегодня позвонил в вашу компанию и спросил, каким образом я могу сделать смс-рассылку и насколько это все легально. И ваш менеджер, которого зовут Светлана Антишкина, сказала мне, что вы пользуетесь базой плательщиков через терминалы «Киви». И фактически любой, кто оплачивает что-либо через терминал «Киви», получает сообщение о том, что сам факт оплаты, дает автоматическое согласие на получение мобильной рекламы, смс-рекламы в течение тех месяцев. Это так?

- Конечно, Артем. Если бы это было не так, наш менеджер тебе бы этого не сказал. Здесь с законодательной точки зрения все очень жестко. То есть, пользуясь терминалом «Киви» или каким-либо другим терминалом, ты фактически соглашаешься на договор оферты. Он это подразумевает, что ты потом соглашаешься получать сообщения.

Люди нормально относятся к смс-рекламе. И об этом говорит, прежде всего, тот факт, что она результативна. Есть исследования на эту тему. Я, к сожалению, не готов сейчас конкретные цифры назвать.

- Но ты потом не можешь отказаться от этого.

- Не пользуйся терминалом «Киви».

- Правильно ли я понимаю, что он там где-то очень глубоко запрятан. И именно этот факт, что он очень глубоко запрятан, дает вам возможность вот это вот использовать?

- Да нет. Ты все зря пытаешься уличить меня в каком-то обмане. Люди совершенно открыто идут на пользование платежным терминалом, понимая, что им потом пришлют смс.

- А как ты считаешь, твоя оценка, сколько людей, из тех, кто сунул купюру в терминал «Киви», отойдя от этого терминала, понимают, что они дали согласие на то, что им будут присылать смс-рекламу? И сколько из них ждут этой смс-рекламы? И прямо отчетливо осознают, что эта реклама будет мне приходить? Что я дал согласие, что я не против... Как ты считаешь?

- Думаю, что вот так прямо понимают... Практически никто.

- Вот я об этом же.

- Но люди нормально относятся к смс-рекламе. И об этом говорит, прежде всего, тот факт, что она результативна.

- Интересно, откуда у тебя данные, что люди нормально относятся к смс-рекламе? На чем ты основываешься, делая это утверждение?

- Есть исследования на эту тему. Я, к сожалению, не готов сейчас какие-то конкретные цифры назвать, но люди особо не парятся, если они получают рекламу, если только это не реклама проклятых таксистов и ГАЗелей.

Вторым фактором, который для меня критерием является то, что смс-реклама работает. Если бы люди плохо относились, они бы не шли в магазин шуб, когда он присылает им свою рекламу.

Мобильные игры 

- Давай теперь быстро обсудим два ваших новых направления. Ты сказал, что вы разрабатываете онлайн и мобильные игры. Сколько у вас игр?

- У нас 1,5 игры. Одна игра, которая называется «Лордмастер», которая у нас работала и работает все еще, в течение 5 лет. Это игра еще для таких древних телефонов, с кнопками, с Java, с маленькими экранчиками и так далее.

- А как вы на этом зарабатываете и зарабатываете ли вообще?

- Да. Мы зарабатываем. Эта игра стартовала в 2008 году. В пике она нам приносила миллион рублей выручки в месяц. А монетизация там – через продажу игровых вещей. То есть ты покупаешь пурпурный меч дракона, платя за это «эсэсмэсками».

- Как я понимаю, был некий пик, сейчас идет спад?

- Ну, таких телефонов просто меньше. Сейчас iPhone, смартфоны и так далее.

- Пытаетесь ли вы переориентировать эту игру, которая уже работает? Дать ей новую жизнь?

- Ту игру мы решили не переориентировать, потому что она была на узкую нишу ботанов, не хочу никого обидеть. Мы сейчас занимаемся разработкой новой игры, на очень широкую аудиторию, она называется «Футбол. Путь тренера». Это игра про футбол.

Мы сейчас занимаемся разработкой новой игры, на очень широкую аудиторию, она называется «Футбол. Путь тренера». Конечно, я ожидаю, что мы озолотимся.  

- Чего ты ожидаешь от новой игры? Сколько у нее будет пользователей? Сколько людей в нее будут играть через 3 года?

- Конечно, я ожидаю, что мы озолотимся. Конечно, от игр сложно что-то ожидать, потому что это как лотерейные билеты. Ты делаешь себе сам лотерейный билет, а потом смотришь сам, какой на нем выигрыш. Здесь сложно что-то планировать. Но мы рассчитываем на суммы порядка десятков миллионов рублей в месяц выручки. Если все пойдет хорошо, но все может не пойти хорошо.

Проект «Скоровоз»

- И еще один ваш новый проект, который называется «Скоровоз». Расскажи о нем подробнее.

- Он позволяет абонентам кабельного телевидения с IPTV-приставками нажать одну кнопку на пульте этой самой приставки, получить меню поставщиков готовой еды, которые работают в этом городе, выбрать себе поставщика, заказать 5 пицц, 2 кока-колы, 3 картошки. Этот заказ уходит поставщику. Поставщик привозит еду клиенту домой. Клиент счастлив. 

- А вы получаете некую комиссию с этого заказа?

- Да.

- На вашем сайте написано: «Скоровоз» был разработан нашей компанией в 2012 году и более 10 месяцев проходил проверку боем в коммерческой эксплуатации совместно с начинающим оператором на рынке IPTV. Мы создали инфраструктуру сервисов в 40 городах России». А какие результаты конкретно был получены за эти 10 месяцев?

- Во-первых, мы поняли, что услуга востребована среди посетителей, среди тех, кто когда-либо заходил в портал этого оператора. Сервисом воспользовались 3%. Это хорошо. Это хорошая цифра. Повторных заказав в месяц было порядка 20%. То есть, каждый пятый в этом месяце делал еще один заказ.

- А какое суммарное количество заказов было сделано через ваш сервис за эти 10 месяцев?

- Несколько тысяч. Потому что абонентская база у этого оператора очень небольшая. Мы сейчас хотим запустить этот сервис у больших операторов – у лидера рынка IPTV в России, компании «Ростелеком», у которой 60%, и у компании «Билайн», у которой 30%.

Мы вложили в разработку этого сервиса около 3 миллионов рублей. Получили несколько раз по 10 тысяч. Вот цифры, которые стали инвестиционным проектом.

- Я правильно понимаю, что ваша финансовая отдача от этого проекта сейчас – это несколько десятков тысяч рублей. Потому что несколько тысяч заказов. Один заказ – это несколько сотен рублей, очевидно. И соответственно, вы получили с заказа свою комиссию, это несколько десятков тысяч. Правильно?

- Правильно, Артем. Более того, мы на самом деле ничего не заработали. Мы вложили в разработку сервиса около 3 миллионов рублей. Получили несколько раз по 10 тысяч. Вот цифры, которые стали инвестиционным проектом.

- Через 3 года, сколько, ты считаешь, этот сервис будет приносить вам?

- У нас просчитан очень хороший, достоверный бизнес-план. Через 3 года, я тебе прямо могу сказать, мы будем зарабатывать 80 миллионов рублей в год.  

- С моей точки зрения, ваше основное направление бизнеса сейчас, которое связано с смс-информированием и смс-рекламой, работает во многом за счет того, что все-таки вы рассылаете абонентам рекламу, которую они, в общем-то, не хотят получать. И просто найдена лазеечка, в рамках которой поставлена галочка. Или в терминале «Киви» есть некий пункт, который человек не видит. И это дает вам возможность людей информировать. А как ты считаешь, вдруг государство примет решение по-настоящему запретить рассылку тем, кто не дал прямого согласия на то, чтобы получать смс-рекламу? Что тогда станет с вашим бизнесом?

- Как раз с нашим бизнесом все будет хорошо. Если государство, наконец, всерьез займется спамерами (а именно - проклятыми таксистами и ГАЗелями), компания типа нашей только выиграет. Потому что именно спам портит этот рынок. А мы спамом не занимаемся.