"Я презентовал идею организовывать IT-компанию, которая будет заниматься продуктами только под iPhone. Тогда еще дико звучало..." - Филипп Филоненко, директор "Nulana"

- Итак, чем занимается «Nulana» в одном предложении?

- «Nulana» на данный момент собственную торговую линейку поддерживает. И занимается претворением в жизнь идей наших заказчиков.

- Собственная продуктовая линейка в какой сфере? Что это за продукты?

- Это две совершенно такие независимые линейки. Первый продукт – это средства для удаленного управления компьютером. В данном случае, либо с мобильного устройства, либо с другого компьютера. И вторая, совершенно недавно запущенная линейка, это средства визуализации. То есть, это библиотеки для аналитической визуализации диаграмм, графиков на мобильных устройствах.

- Я обращу внимание слушателей, на то, что речь идет о программных продуктах, верно?

- Да, конечно.

- Филипп, а каков масштаб деятельности компании «Nulana»? Сколько пользователей у ваших продуктов?

- По программе удалённого управления, которая называется  у нас «Remotix», где-то 100 тысяч пользователей на всех платформах. При этом среди них есть не только те, кто заплатили, а еще и те, кто смотрит и проверяет.

- Вы сказали, что вашими продуктами пользуются по всему миру? Это так? И правильно ли я понимаю, что большая часть пользователей не из России?

- Да, это так. К счастью или к сожалению, я уж не знаю. Мы изначально весь наш маркетинг делали большей частью на английском. Ориентировались на европейского и американского пользователя. Ну, и ценообразование у нас тоже в большей степени рассчитано на запад.

- А кстати, почему вы делали такой выбор? По той причине, что объем российского рынка не настолько велик, чтобы на него ориентироваться. Или есть какие-то иные причины?

- Самая главная причина в том, что наш продукт предназначен для того, чтобы управлять Macintosh. Условно говоря, имея iPad, лежа на диване, на своем Macintosh, который подключен к телевизору или просто на компьютере, можно было что-то делать. Львиная доля пользователей Macintosh, как известно, находится в Соединённых Штатах. Вот такая причина.

- Почему вы начинали изначально делать разработки именно для Macintosh? Чем обусловлен такой выбор?

- Ну, как раз изначально мы начинали делать не конкретно для Macintosh, а вообще для системы Apple,  конкретнее для iOS, даже. Обусловлен этот выбор тем, что в свое время, как только вышел первый iPhone, не знаю что, но что-то мне подсказало, что из этого вырастет огромный бизнес. Через какое-то время. И так оно и получилось. И я решил воспользоваться, условно говоря, теми накопленными знаниями, которые на тот момент имелись, и были достаточно уникальны, не только в рамках Перми, но и  в рамках России в целом. И решил своих коллег будущих начать обучать этому, в каком-то смысле, и пытаться реализовывать.

- А когда вы начали заниматься этим? С какого года существует ваша компания?

- Я лично айфонными делами начал заниматься с 2007 года, если мне не изменяет память. Сама компания появилась в 2009, хотя операционная деятельность началась несколько раньше.

- То есть, фактически вы начали этим заниматься тогда, когда еще даже в Европе, и в США не было большого рынка, но вы видели перспективы? Или тогда уже был большой рынок?

- На тот момент iPhone только вышел, и еще нельзя было под него писать программу. Еще никто не знал, что появится эта огромная система, огромный рынок приложений. Еще всего тогда этого не было. И не понятно было, будет ли. Я говорю об этом так, потому что Apple никогда для своих устройств особо таких возможностей не предоставляла. Мы говорим о плеерах iPod, под которые никто никогда не программировал.

- Правильно я понимаю, что до 2007 – 2008 года экосистема Apple была закрыта?

- Да, ее просто не было. Потому что были iPhone и все.

- Ну, я думаю, что она была. Ведь сами же они разрабатывали какие-то приложения для своих устройств. Другие дело, что не было никаких инструментов, не было никаких SDK. Правильно?

- Да, именно об этом я и говорю.

- То есть, вы тогда увидели этот потенциал?

- Да.

- И собственно, почему вы его увидели? Что такого вы увидели, на чем основывалось ваше предположение, что это все в будущем выльется в масштабную индустрию?

- Это сложно сказать. На тот момент также сталкивался по работе с другими мобильными устройствами. В частности, со смартфонами Windows Mobile, и когда вышел iPhone, в общем, стало понятно, что это совершенно новый уровень, скажем так. То есть, это интерфейс, удобно пользоваться пальцем, по сравнению со старым телефоном, это вся эта плавная анимация. Такого до этого никто еще не видел никогда. В общем, стало как-то очевидно, что они не могут на этом остановиться, что они должны из этого сделать что-то, что будет работать как бизнес, как огромные бизнес.

- Я правильно понимаю, что одновременно с выпуском этих продуктов, которые всех так удивили, они собственно предоставили инструменты для сторонних разработчиков, чтобы эти разработчики, пользуясь этими инструментами, делали продукты для этой платформы? То есть, это произошло одновременно?

- Не совсем так. То есть, вышел iPhone в июне 2007, и только в феврале 2008 Джобс разослал своё знаменитое письмо, что через какое-то время, через полгода, мы как раз выпустим SDK. То есть, прошёл год, ровно год, между тем, как вышел iPhone и появилась возможность под него программы делать.

- Ну, вот смотрите, вы сказали, что вы уже в 2007 этим начали заниматься, то есть, фактически еще до того, как был даже анонсирован выход этих инструментов для сторонних разработчиков, вы уже начали работать в этом направлении?

- Именно так. На самом деле ответ на это состоит в том, что энтузиастами, еще до выхода этого официального инструментария iPhone, если говорить честно, был взломан, и они начали на него смотреть, как он устроен изнутри. Уже начали под него писать, еще ничего не было, никаких инструментов.

- Фактически, вы были одним из таких энтузиастов?

- Скромно называя себя таким, могу сказать, да.

- И фактически первые свои программы для iPhone вы написали с использованием этих взломанных инструментов? Верно?

- Все верно.

- Как я понял, из того, что вы сказал, помимо разработки собственных продуктов и их продажи, вы выполняете заказную разработку. Это так?

- Верно.

- Какая часть вашей выручки сейчас приходится на собственную продукцию и на заказную разработку?

- Я могу с гордостью сказать, что изначально цель была в конечном итоге вообще избавиться от заказной разработки. И за 2013 год мы эту долю с 50 до 30% снизили успешно.

- А правильно ли я понимаю, что изначально 100% приходилось на заказную разработку?

- Изначально когда мы только начинали, да. У нас не было возможностей, идей. Мы тогда не находили некий базис, что бы нам поделать самим.

- То есть, изначально вы просто занимались реализацией чужих идей, выполняя конкретные заказы. Но у вас сразу была цель, перейти от этого к собственным продуктами, которые вы будете продавать? Верно?

- Да, все верно. Я смотрел на это как на получение опыта. Банально, никто об этом ничего не знал. Нужно было людей научить.

- Вот смотрите, в интервью порталу «ProPerm» в июне 2011 года вы сказал, что «Направление такого аутсорсинга (здесь я имею в виду заказную разработку) перспективно, если его масштабировать до компании «Дата-Арт» или «Luxoft». Но когда нас всего 10 человек или даже 100, очень сложно выдерживать конкуренцию с любыми компаниями, неважно, российские они или нет. Тяжеловесы задерживаются на рынке только если у них есть собственная технология, своя платформа и заказчики. Постепенно каждая IT-компания либо превращается в продуктовую фирму, либо остается на аутсорсинге, но вырастает до таких размеров, чтобы выполнять заказы Boeing или IBM». И у меня вот в связи с этим такой вопрос. Ведь на рынке есть заказы не только от Boeing или IBM. Есть и заказы меньшего масштаба. И конкуренция с «Дата-Арт» или «Luxoft» здесь не страшна, так как не очень большие заказы этим компаниям вряд ли интересны. Почем вы считаете, что для заказной компании направление заказной разработки, направление аутсорсинга, бесперспективно?

- Основная причина, по которой я так думаю, очень сложно обеспечить эти заказы перманентно, на несколько лет вперед. Просто чтобы в какой-то момент не произошел кассовый разрыв. Когда у нас идет заказная разработка, у нас нет стабильного притока денег, который бы нам гарантировал какое-то будущее.

- Правильно ли я понимаю, что если вы разовьёте бизнес-модель, в рамках которой вы будете получать стабильный поток этих заказов, то в принципе, эта бизнес-модель будет вполне жизнеспособна?

- Вероятно, так и есть. И, конечно же, есть сотни или тысячи маленьких компаний, которые так и живут. Просто я лично не очень верю в эту модель, и если заниматься чем-то в IT, то какими-то технологиями, чем-то интересным, а не валом.

 - В интервью «ProPerm» в июне 2011 года, отвечая на вопрос, почему решили разместить офис в Перми, а не в Питере, вы ответили, что «В Перми вы не знаете ни одной компании, которая занималась бы вещами, над которыми работаем мы. Из крупника никто это не делает. Поэтому, когда нужны наши услуги, все идут к нам». У меня к вам по этому вопрос, а что именно вы делаете настолько уникального, что не делает никто другой в Перми?

- Ну, тут надо быть честным  и сказать, что  на момент интервью «ProPerm», я еще не знал про появление или существование в Перми таких сильных iOS разработчиков, которые, безусловно, за то время, которое прошло, уже появились. Мы теперь далеко не единственные. А на тот момент речь, наверное, шла о том, что по iPhone мы, наверное, были и остаемся самыми сильными в Перми разработчиками.

- Тогда вы говорили, что все идут к вам. Что вы имели в виду? Что к вам идут заказчики аз Перми?

- Из Перми, из России, да.

- То есть, вы хотите сказать, что на тот момент даже в России не было людей, которые бы занимались тем, чем занимались вы. Не копали настолько глубоко.

- В России, безусловно, были, и в Москве. Но таких компаний, наверное, было 10 или 50. Такой порядок до сотни. И поэтому и до нас, в том числе, в круговороте этих заказов что-то долетало. Даже до нас в Перми.

- И все-таки, смотрите, если говорить о заказной разработке, то какая часть ваших заказчиков из Перми? И есть ли вообще заказчики из Перми

- Да. В настоящий момент есть заказчики из Перми. До этого два года мы работали с крупными компаниями.

- И, тем не менее, какая часть? Например, вы делаете разработку для 50 заказчиков, и только 1 из Перми. Либо вы делаете разработку для 5 заказчиков и у вас 2 из Перми? Какая у вас ситуация?

- Вот сейчас с  Пермью 50 на 50. Как не удивительно, 50% - это Америка, и 50% - это Пермь. (смеется)

- Удивительно. Насколько я понял, вашими первыми заказчиками были как раз заказчики из Америки.

- Да, все верно.

- А каким образом вы их нашли?

- Когда я только основывал компанию, я написал большой, хороший, красивый бизнес-план. И думал вообще найти много денег, инвесторов, чтобы сразу же начать свои продукты делать. И начал этот бизнес-план всем, кого знал, рассылать. И таким образом я нашел первого своего заказчика. Он не стал инвестором, он стал заказчиком.

- Это американская компания?

- Да.

- И правильно я понимаю, что бизнес-план вы написали сразу на английском языке.

- Ну, конечно, а как по-другому.

- Ну, бизнес-план можно написать и на русском языке. И в России есть определенное количество инвесторов, которые проекты финансируют. Но вы сразу решили искать инвестора зарубежного. Почему это так?

- Я выступал на ряде конкурсов в том числе здесь, в России, презентовал эту идею с тем, чтобы, организовывать IT-компанию, которая будет продуктами только под iPhone заниматься. Тогда еще это дико, видимо, звучало, потому что не было толком iPhone ни у кого, особенно в России. Ну, и как-то меня не поняли тогда. Соответственно, пришлось двигаться каким-то своим ходом.

- Получается, что сначала вы пробовали в России, но не найдя в России большого количества заинтересованной аудитории, от безысходности вы пошли на запад. Правильно?

- Ну, в каком-то смысле… Точнее, я не отказывался от запада никогда. В России проще, конечно, тут 10 минут и ты уже выступаешь перед кем-то, кому-то что-то рассказываешь.

- В другом интервью, в апреле 2012 года, вы сказали, что сегодня существует 2 категории продукта, которые способны породить много денег. Это массовые продукты, вроде игр и приложений, которые может установить себе любой пользователь. И нишевые продукты, которые выполняют несколько узкоспециализированных задач, но делают это лучше остальных. А к какой категории относятся продукты, которые вы разрабатываете. И относятся ли они к одной из этих категорий?

- В общем-то, да. В настоящий момент мы делаем две продуктовые линейки. Первая, что касается удаленного управления, это как раз вполне себе массовый продукт, ориентированный на B2C, простых пользователей, которым нужно решить этот вопрос. А вторая, библиотека для визуализации диаграмм и графиков, это как раз продукт B2B, это продукт дорогой, он узкоспециализированный, но достаточно уникальный в своих технических параметрах.

- А в чем уникальность вашей продукции по удаленному доступу к рабочему столу. Ведь насколько я понимаю, таких продуктов великое множество?

- Уникальность состоит в том, что мы ничего не требуем пользователя ставить на своей компьютер, чтобы им управлять. Смысл в том, что в операционной системе Mac OS X уже есть встроенный механизм для этого. Но Apple, к сожалению, не публикует никаких ни протоколов, никаких возможностей к нему присоединиться. Мы соответственно смогли это сделать, и продаем эту возможность пользователю.

- Получается, что вы, по сути, реверс-инжинирингом, сумели понять, как работает этот протокол и его реализовать?

- Если говорить откровенно, то да.

- А чем ваш продукт лучше встроенного средства от Apple для удаленного доступа? Как я понимаю, у Apple такое средство есть.

- Да, оно есть, но она есть только на «маке». А мы соответственно, делаем его под Windows, под iPhone, и под Android.

- С юридической точки зрения, то, что вы сумели реверс-инжинирингом вскрыть этот протокол, это не влечет каких-то рисков для вашей компании? Ведь Apple может удалить ваш продукт из своих каналов дистрибуции?

- Я, конечно, не юрист, но согласно российскому законодательству, мы вполне себе можем производить реверс-инжиниринг с целью адаптации, как раз. То есть, дать возможность пользователям пользоваться каким-то вещами на других платформах. Мы этим и занимаемся. С точки зрения России, мы вообще чисты, как ангелы, но опять же, в других юрисдикциях законодательство может отличаться. Но в этом смысле мы такой Clean Room сделали, мы работаем на уровне протокола. Мы всего лишь знаем, какие байты куда слать. Мы не вскрывали ничей код, мы никаких грязных, нехороших вещей не делали.

- Какова ваша бизнес-модель? К вам обращаются заказчики, причем, как я понял, они сами вас находят, не вы их ищите. Я имею в виду заказчиков, которые обращаются к вам по услугам по заказной разработке, они сами находят вас?

- Да.

- Именно потому, что у вас нет никакой модели поиска этих заказников, у вас нет и постоянного потока этих заказов. Верно?

- Да, у нас нет никакой модели. Мы особо никогда и не стремились ее построить.

- Насколько я понимаю, потому что вы изначально ориентировались на то, чтобы собственный продукт выпускать. И заниматься дистрибуцией.

- Да, в основном. Причина именно в этом.

- Хорошо. Правильно ли я понимаю, что для распространения собственных продуктов вы используете каналы дистрибуции от Apple?

- Не только. Если речь идет об iOS, то это, конечно же, магазины Apple. Если это Android, то это гугловский магазин, ну, и если это Windows,  то это на самом деле в интернете, хотя у них и есть свой магазин. Но он пока не работает.

- В любом случае, вы используете каналы дистрибуции от разработчиков платформ? Правильно?

- Да.

- А каким образом в такой бизнес-модели обеспечивать рост? Ведь у вас фактически нет никаких инструментов продвижения? Вы просто публикуете свое предложение, и единственный способ для вашей компании расти – это делать ваши приложения лучше, для того, чтобы пользователям они больше нравились. Выставлялись больше рейтинги, в поиске ваши приложения поднимались выше, а так же выпускать новые приложения. Но у вас никаких инструментов продвижения нет, или я не прав?

- На самом деле, инструменты продвижения достаточно стандартные. Это опять же те же пресс-релизы, блогеры, это Twitter, это социальные сети. Это встроенная реклама в другие наши приложения. То есть, инструментов масса, на самом деле, эффективность их, конечно, скажем так, отличается друг от друга. Те или иные способы-то есть.

- А как ты сам считаешь, использование этих инструментов реально дает какой-то ощутимый результат для вас?

- Да, скажем так, он дает. Я, к сожалению, не могу так прямо сказать, насколько увеличатся продажи, если мы в том или ином месте баннер разместим. Но по субъективным факторам, есть. Что касается рекламы, я так полагаю, что мы не единственные, кто толком не может оценить эффективность.

- А сколько вы вкладываете в продвижение, по порядку величины? То есть, какой процент от оборота в такое продвижение?

- От продуктовой линейки порядка 20 – 30% это все возвращаем обратно. То есть, часть неразборчиво, это где-то 20 – 30% бюджет маркетинга. Наверное, это не правильно, но мы работаем над этим.

- Давай теперь кратко поговорим о том, как ваша компания существует с учетом того, что ты находишься в Питере постоянно, а сама компания, точнее разработчики находятся в Перми. А есть ли кто-то еще в Петербурге или в других городах? Или система проста. Ты в Питере, а все остальные в Перми?

- Есть ряд фрилансеров в других городах, но они не на постоянной основе. Но в общем-то система достаточно проста в этом смысле. Есть я, есть компания. Мы общаемся.

- А как управляется компания?

- Могу лишь сказать, что мне очень повезло с коллегами. Изначально мы очень скрупулезно искали людей. Смотрели даже не на профессиональные качества, а на уживаемость в нашей такой среде некой, которую коллеги называют коммуной, что мне очень льстит. Ну, это всего лишь люди. Это люди, за счет которых это все работает. Я не знаю никакого магического ответа, или что-то еще.

- А как происходит коммуникация, каждый день ты общаешься с коллегами по Skype или по телефону? Или раз в неделю?

- Наверное, особенность управления состоит в том, что я доступен 16 часов в сутки. То есть, у всех людей может быть разный график в течение дня. Но я для них постоянно доступен. Вдруг у них что-то появляется. В любой момент сразу получают комментарий.

- Фактически, это они выходят на тебя, а не ты на них?

- Ну, да.

- Игорь Тетюев, технический директор вашей компании, который находится в Перми, и как я понимаю, который руководит всеми разработчиками…

- Он скорее эдвайзер. У нас нет руководства как такового, прямо руководства-руководства.

- Я об этом и хотел сказать. На встрече бизнес-инкубатора «Навигатор возможностей» в высшей сколе экономики, Игорь сказал, что «Nulana» - это место собрания IT-специалистов, каждый из  которых имеет свои проекты и идеи. Но где всегда можно рассчитывать на поддержку других. Мы берем идею, от которой прет человека, и он начинает ее разрабатывать». Действительно ли это так? Действительно ли эти идеи, которые вы продаете, это были идеи ваших сотрудников,а не твои идеи?

- Если быть честным, то 50 на 50. Идей на самом деле очень много генерируется. Через меня они просто отфильтровываются. И фильтрация в итоге приводит к тому, что это уже совсем другая идея. Я не знаю, моя она или нет, в этом случае.

- Можешь назвать какие-то цифры. Сколько идей генерируется в месяц, к примеру?

- Ну, это раньше мы генерировали много идей. Теперь у нас есть определенный набор продуктов. Новыми вещами особенно не стараемся заниматься.

- Фактически, сейчас то, что сказал Игорь, уже не имеем места? Ваша команда не представляет собой некое собрание IT-специалистов, у которых есть свои идеи. Сейчас вы работаете над конкретной продуктовой линейкой, которую ваша компания разрабатывает. И никто не имеет возможности прийти и начать свою идею реализовывать, используя вас как инфраструктуру?

- Почему же, просто эта идея будет загнана в рамки продукта. Продукты сейчас стали большие и сложные и пространство для манёвра там огромное,  раньше идея была продукт, то сейчас идея – это фича в продукте. А суть продукта от этого не изменилась.

- Что будет представлять из себя ваша компания рез 3 года?

- Я очень надеюсь, что мы вырастем, что мы откроем на западе филиал. Займем достойное место под солнцем среди наших всех конкурентов, которых мы сейчас, я надеюсь, немножко давим.

- И правильно я понимаю, чтобы занять это место, ключевой момент, открытие этого филиала.

- Нет, это не ключевое. Ключевое, это скорее пройти по всем технологическим рискам. У нас есть Roadmap на год вперед, там есть ряд очень сложных вещей. И ключевой момент – это умудриться их все-таки сделать.