Слушать радио
Смотреть радио
Создать радио
Добрый день, в эфире программа «Цех». Меня зовут Петр Кравченко, у меня в гостях Анастасия Кронгорд, руководитель отдела продаж «Пармадиод». А вот мой опоздавший в связи с парадом коллега, Андрей Скутин. Как не сложно догадаться завод занимается изготовлением диодных ламп. Как раз хотели бы, поскольку это новое, необычное производство, разобраться в этом. Тем более, что тема энергоэффективности для нас с Андреем важна.
Андрей Скутин. Здравствуйте, друзья. Мы поднимали эту тему несколько раз.
Петр Кравченко: Для начала такой вопрос, можете рассказать о производстве, потому что, я предполагаю, что 99,9% пермяков никогда не видели светодиодных ламп. Можете рассказать, насколько оно крупное. Это комната, это цех, завод огромный.
Анастасия Кронгорд: Добрый день, что касается производства. Прежде всего, нужно говорить о производстве самих светодиодов. Правильно назвать это выращиванием. Это кристаллы, которые состоят из чрезвычайно тонких слоев, это можно представить как крупинку сахара. Это используется потом уже в светильниках в виде ламп либо светодиодных линеек. Мы занимаемся производством непосредственно светильников, либо ламп в том понимании, что делается колба, туда прокладывается светодиодная линейка.
Петр Кравченко: Большое, маленькое производство?
Анастасия Кронгорд: Чтобы производить небольшой ряд продукции, достаточно небольшого цеха, все зависит от того, насколько широкий спектр представляет та или иная компания. У нас не очень большой цех, потому что мы в основном специализируемся на офисных, промышленных светильниках, соответственно, диодных лампах.
Андрей Скутин: А что касается ваших конкурентов? Я так понял, что каждый второй находится не в Перми. Так ли это? И как вы оцениваете, почему Пермский край такие лидерские позиции держит?
Анастасия Кронгорд: Да, конкуренты есть, это тоже производители. Но, давайте будем понимать, производитель не самих кристаллов, а непосредственно продукции.
Андрей Скутирн: То есть, вы с ними по цепочке работаете. Выращиваете диоды.
Анастасия Кронгорд: Нет, мы, как раз, тоже производим готовую продукцию. Кристаллы не выращиваются в Перми, в принципе. Как правило, готовые кристаллы мы завозим из Америки, Китая. Опять же не стоить думать, что Китай – это плохо, там качественная светодиодная продукция.
Андрей Скутин: А почему в Пермский крае сразу несколько предприятий, или это в каждом регионе так?
Анастасия Кронгорд: На самом деле, светодиодное освещение – это очень перспективное направление. К сожалению, наш российский рынок еще не очень к этому готов. Год, два и это будет очень распространенное освещение. Здесь много плюсов по сравнению с люминесцентными, обычными лампами накаливания.
Петр Кравченко: Насколько я знаю своих коллег, многие не идут на переосвещение цехов, потому что это жутко дорого. И маркетинг этих компаний построен таким образом.
Анастасия Кронгорд: Да. Но мы здесь боремся с нашими комплексами. Дорого, что значит, дорого? Смотря с чем сравнивать. Вы, наверное, помните ту ситуацию, когда мы переходили от лампы накаливания на энергосберегающие лампы. Когда все говорили, обычная лампа стоит 6 рублей, а эта 175. Но, тем не менее, все постепенно перешли на эти новые лампы. То же самое со светодиодными. За последние 4 года ценовая политика сильно изменилась в сторону снижения. Потому что постоянно идут исследования в сторону понижения цены. Они при этом затрагивают уровень качества. Потому что очень остро стоит во всех странах тема энергосбережение. В таких странах как Германия, США, Китай, Литва вы уже не встретите обычных ламп. Там даже уличное освещение перешло на светодиоды. И еще момент. Светодиоды, это такой продукт, который не вызывает дискомфорта. Коэффициент пульсации снижен практически до ноля. Что еще в плюсах – это очень приятный глазу свет, приближенный к дневному.
Андрей Скутин: Проявлю здесь настойчивость. Пермь в сравнении с другими регионами выделается или нет? Тоже по 3 – 4 заводика.
Анастасия Кронгорд: Думаю, ближе к Москве регионы более развиты в этом направлении. Многие комплектующие мы заказываем в Москве. Думаю, чем дальше от центра, это тенденция не только по светодиодам, по всему новому, тем меньше.
Андрей Скутин: А рынок сейчас насколько конкурентный? В ближайшее время стоит ожидать новых производств?
Анастасия Кронгорд: Однозначно стоит ожидать. Потому что сейчас на рынке все стараются занять свою определенную нишу, она еще не заполнена. Полагаю, что многие бизнесмены, которые владеют электротехническим бизнесом, они однозначно на какое-то из направлений будут выделять ветку. Вот на светодиодное направление.
Андрей Скутин: Почему не сделать укрупнение, не подписать договор со всеми своими конкурентами и не построить здоровенный завод по выращиванию светодиодов. Или таких планов в стране ни у кого нет?
Анастасия Кронгорд: На счет страны я ничего сказать не могу. Не проводила такое исследование. А во-вторых, вы же понимаете, чтобы такое слияние создать, концерн, для этого нужно понимать, что кто-то должен стать руководителем или учредителем. Всегда могут возникнуть какие-то трения, разные видения той же маркетинговой политики.
Андрей Скутин: Исходя из того, что у нас есть какой-то крупный бизнес, который приходит на новые рынки и что-то там организует. Например, автозаводы во Владивостоке строит, начиная с лицензирования, а потом продолжают с того, что производят что-то свое. Насколько вы оцениваете возможность такого производства с начала и до конца.
Анастасия Кронгорд: Ключевой момент вашего предложения, это крупные заводы. Пока я не вижу, по крайней мере, в Пермской крае достаточно крупного завода, который мог бы начать от производства самого кристалла, до производства продукции, которую мы уже устанавливаем в офисах.
Андрей Скутин: Вы сказали, что сейчас все игроки рынка выбирают для себя некую нишу, чтобы не бодаться. Можете примерно рассказать, кто в каком направлении работает?
Анастасия Кронгорд: Здесь все зависит от отдела продаж. Ориентируемся на офисные помещения. Не могу сейчас сказать по всем своим конкурентам. Потому что пока прорываются везде. Потому что многие больницы, дошкольные, школьные учреждения тихонько начинают переходить. Здесь уже, кто куда ушел.
Петр Кравченко: По поводу школ, например, в прошлом году у меня был разговор с представителем министерства образования, он сказал, что по нормам не разрешено устанавливать подобные источники света потому что не прописана нормативная законодательная база под это все.
Анастасия Кронгорд: Нормативно-законодательная база не прописана пока. С 2014 года уже будет отдан в разработку закон, который будет направлен на замену обычного освещения на светодиодное.
Андрей Скутин: Я в свое время делал выбор между различными вариантами освещения, это было несколько лет назад, я светодиоды не выбрал, потому что был очень большой срок окупаемости. В некотором роде я не прогадал, потому что цены с тех пор упали в несколько раз, и срок окупаемости упал. Люди, которые 4 года назад купили такие светильники на предприятия, будут окупать из в 2 раза дольше, чем те, кто купит такие светильники в этом году. Я сделал выбор в пользу металлогалогенного освещения, потому что, эффективность с точки зрения люменов на ватт, была очень близка. Как сейчас обстоят дела в этом отношения. Насколько, с точки зрения экономической, преимущество фатально или оно немного опережает другие технологии.
Анастасия Кронгорд: Про 4 года назад ничего не могу сказать. Сегодня по сравнению с теми же люминесцентными лампами понижение идет где-то раза в 4. В сравнении с лампами накаливая раз в 10. Срок службы увеличен до 300 тысяч часов. Нужно понимать, что ваш светильник при работе 12 часов должен служить порядка 11 – 15 лет. Посчитайте, сколько за это время вы смените обычный ламп. Не забывайте, что светодиоды на сегодняшний день единственный источник света, который не содержит ни ртуть, ни свинец, ни какие-то другие вредные для человека вещества.
Андрей Скутин: Получается, если я арендую офис, съезжаю оттуда через полгода, мне придется светодиоды скручивать, увозить. Потому что это инвестиции на десятки лет. Я покупаю лампочку, и она меня переживет. Звучит как-то страшно.
Анастасия Кронгорд: Ну, переживет она вас вряд ли. Учитывая ваш возраст. И что значит выкручивать. Светильник можно перенести. Уехали с одного офиса, забрали светильник. Воткнули то, что там было до этого. Нужно вот как думать, развивая собственный бизнес, вы пытаетесь экономить на всем. Попробуйте начать с экономии электроэнергии. Даже если вы поменяете только освещение, вы значительно будете экономить с первого месяца. Это проверено уже. Несколько лет мы поставляем и устанавливаем светильники, проходят даже гарантийные сроки, но светильники продолжают служить. Не выгорают.
Петр Кравченко: Не из инструкции, а из опыта, каков процент экономии, который реально получается?
Анастасия Кронгорд: Зависит от того, какое было освещение до этого. Люминесцентная лампа – в 4 раза экономия. Если это лампы накаливания – то 8 – 10 раз.
Петр Кравченко: Это уже подтверждено?
Анастасия Кронгорд: Да, даже в России. Я могла бы сравнивать с другими странами, где уже больше 10 лет эти исследования идут. Но пока никто не жаловался. Особенно, что касается медицинских учреждений. Довольны, рады, счастливы.
Петр Кравченко: Вы со своими конкурентами производите светильники по одной технологии?
Анастасия Кронгорд: Думаю, практически по одной. Вопрос в другом. У кого-то больше возможности для производства, потому что на базе готового бизнеса было развито направление. Мы делаем ставку на качество светодиодов.
Петр Кравченко: На западе по тем же технологиям производят?
Анастасия Кронгорд: В общем, конечно, да. Потому что требования к освещению, корпусам светильников, безопасности, они одинаковые. Должен быть закрыт светодиод, он будет закрыт и в Литве, и в Германии, и у нас. Здесь не нужно изобретать велосипед. Есть линейка, есть светодиоды. Вопрос в другом, что они различаются по качеству, по свету своему.
Андрей Скутин: Ставим, например, на проходную предприятия светодиодный светильник, понимаем, что мимо ходят вандалы, которые бросили камень и разбили лампу накаливания, мы потеряли 10 рублей, если они разбили компактную люминесцентную – мы потеряли 200 рублей, а если они разбили светодиодный светильник, мы потеряли 10 тысяч. Разница при всей своей экономии слишком большая в плане изначальных затрат. Как мотивировать людей?
Анастасия Кронгорд: Есть антивандальные лампы. Смотря, куда вы хотите поставить. Ставьте антивандальные и не камень, не бита не разобьют этот светильник.
Петр Кравченко: Я правильно понимаю, что вы, Анастасия, как продавец сегодня большую часть своего времени тратите на развенчание мифов? Вы с чем приходите с экономикой или со сборником 12 стереотипов, которые у вас есть о светодиодных лампах?
Анастасия Кронгорд: Так оно и есть. Здесь приходится действовать экспромтом. Тут и сборник нужен и мы ездим со светильниками, чтобы показать, как это все работает. Незнание светодиодов вызывает кучу вопросов. И отторжение. Нет, у нас все светит, нам ничего не надо. Экономия? Да я вас умолю. У меня 2 лампочки и все хорошо. Для начала, чтобы продать что-то новое, нужно убедить человека. Если не сегодня, то завтра это будет не только выгодно, но и престижно, это хорошо для здоровья. Это лучше, чем прежнее освещение.
Петр Кравченко: Вы контактируете с руководителями предприятий, или с уровнем главного энергетика, инженера?
Анастасия Кронгорд: С тем, кто принимает решение. Разные организации перекладывают это на плечи разных людей.
Петр Кравченко: С энергетиком, наверное, проще разговаривать?
Анастасия Кронгорд: Не факт. Часто люди пожилые бывают. А стереотипы ломать сложнее у таких закоренелых. И так уже перешли на энергосбережение, а тут еще вы со светодиодами.
Андрей Скутин: Вот вы говорите, что ездите с лампами. Часто бывает так, что директор купит себе пару светильников в офис. При этом, он ездит на автомобиле, который потребляет
Анастасия Кронгорд: Надо акцент ставить на живое общение, на формирование грамотного отдела продаж, сотрудники которые будут ездить на встречи, и разговаривать с людьми. Проводить обучение среди своего персонала, чтобы человек понимал, с чем он работает. Опять же, мы знакомы со всеми мифами, скажем на языке менеджера, возражениями, с которыми можно столкнуться при визите, с ними и надо работать. Тем более, что мы опираемся не только на российский опыт продвижения светодиодов. Но и на опыт наших коллег, которые на уровне ученых проводили исследования, испытания. Уже знают, как работать с тем или иным возражением или мифом.
Петр Кравченко: А можете сказать на обозримую перспективу, кто будет основным потребителем диодных ламп: промышленность, городская инфраструктура, муниципальные, краевые учреждения?
Анастасия Кронгорд: Это, прежде всего, владельцы офисных помещений. Как бы это неправдоподобно не звучало, это муниципальные учреждения. Что касается дорожного освещения, дороги тоже. Единственное, что в Перми нет достойного энергоэффективного решения с теми же уличными фонарями, потому что у нас система пока такова. Сейчас наши дороги освещены обычными прожекторами с ртутными лампами или металлогалогеновыми. Они работают по системе. Стоят специальные трансформаторы, которые переключаются по временам суток. Надо поставить систему с графиком работы, когда они отключаются, когда включаются. Вот такой системы нет.
Андрей Скутин: Меня вот что интересует, светодиоды в этом плане выигрывают у ламп накаливания? В плане цветопередачи.
Анастасия Кронгорд: Разумеется. Здесь нужно знать, что светодиоды, так же как люминесцентные лампы обладают разным коэффициентом освещения. Цветопередачей. Они могут быть теплыми, желтыми, могут быть белыми и синими. Нужно понимать, куда вы хотите поставить. Тёплый свет – это свет, который расслабляет, умиротворяет, не дает концентрироваться человеку. Это, скорее, домашний свет. Холодный, это как раз стимуляция для работы. На психологическом уровне.
Петр Кравченко: Вопрос философского плана. Мне это все напомнило историю с нанотехнологиями. На каждом углу их разыскивали, а теперь уже как-то спадает интерес. Не боитесь такого же?
Анастасия Кронгорд: Правильно сказать, волна со светодиодами еще и не пошла. Ее сначала надо разогнать. Пусть она на какой-то уровень выйдет, а когда она пойдет на спад, появится новая технология, которой мы будем заниматься.
