Программы / Прорыв

Говорим о нестандартных подходах, инновациях, новых схемах ведения бизнеса. Пытаемся ответить на вопрос, когда у России появится свой Google и Samsung. У нас в гостях Дмитрий Томчук, это руководитель пермского офиса, вице-презент по операционной деятельности компании Xsolla. Добрый день, Дмитрий.

-  Добрый день. Спасибо, что пригласил.

Скажи, пожалуйста, чем занимается Xsolla?

- Мы помогаем заработать деньги мировым разработчикам игр.

А сколько этих разработчиков сейчас с вами работают?

-   Сегодня это более 500 способов оплаты и более 200 разработчиков. Из них 20% дают нам 80% российского оборота.

Это российские или зарубежные компании?

- Это хороший вопрос. Если сегодня взять выручку и оборот компании за 100%, то 70% дают российские компании. Оставшаяся часть – зарубежные компании. В ближайшие 3 – 5 лет мы вырастем в обороте. Доля выручки российских компаний будет 30 – 40%. Она останется такой же стабильно высокой.

Ваша компания уже вышла на зарубежный рынок, но львиную долю прибыли приносят российские компании?

-  Да. Ты прав. Тому есть две причины. Первая – мы российская компания. И за последние 3 года к нам пришли очень сильные люди из игровой индустрии с большими контактами в России. Как ты знаешь, компания родилась в Перми, в 2005 году. 16 июля мы отметили 8 лет компании. В 2009 году мы открыли офис в Лос-Анджелесе. Александр Агапитов переехал туда. Там развивает наше американское и мировое направление.

Ты упомянул слово оборот. Каков он сейчас, если не секрет?

-   Не секрет. Хотя, с одной стороны, мы не публичная компания. Я могу сказать, какой он был. 330 миллионов долларов в 2012 году.  В этом году мы его увеличиваем на несколько десятков процентов.

Ваша компания, по сути, агрегатор электронных платежей. Вы получаете лишь комиссию с этого оборота. Какой процент вы получаете?
 
- Наш гросс-профит от 2 до 5%. От  330 миллионов долларов годового оборота это будет около 10 миллионов долларов.

Сколько всего офисов?

-   Всего 4. Самый большой офис - сердце нашей компании, находится в Перми. У нас более 100 человек, здесь у нас сидит вся разработка, здесь сидят люди, менеджеры, которые занимаются с платёжными системами и играми. Так же у нас есть офис в Москве. Там у нас около 10 человек. Там топ-аккаунт. Там нам проще пить чай, знакомится, общаться, принимать ключевые решения. Наша штаб-квартира находится в Лос-Анджелесе. И так же у нас есть офис на Украине. Он занимается СНГ-бизнесом. У нас есть платежные системы в Белоруссии, у нас есть платежные системы в странах СНГ. Пользователь из любой большой страны может с нашей помощью заплатить за игру.

В чем уникальность Xsolla?

-   Во-первых, мы были первыми. Нашей компании 8 лет. Мы начали с  технологичных разработок, которые помогали компаниям, с нашей помощью, получить деньги от пользователей. Это трудная технологическая система для того, чтобы тебе, как компании-разработчику, установить у себя на странице некий уголок, где люди могли бы платить. Это и юридическая сторона вопроса. Это и ресурсная сторона вопроса. Это и сторона защитная. Не у всех компаний есть возможность получить сертификат, который дает возможность получать деньги. 

Я правильно понял, что первая компания, которая позволила принимать платежи онлайн, была создана только 8 лет назад, и это была ваша компания?

-  Это была одна из первых компаний в России.

В чем ваше преимущество. Есть масса других компаний. Чем отличаетесь вы?

-  Мы не позиционируем себя как некого конкурента. У нас партнеры,  которые вместе с нами строят рынок. Наше конкурентное преимущество в том, мы создали свою службу поддержки. В режиме 24 часа, 7 дней в неделю она отвечает на вопросы пользователей. Вопрос безопасности и доверия к брэнду – большой вопрос. Пока в России люди переживают и боятся отдавать деньги в онлайн. Мы дали им ключевое преимущество – поддержка в любой момент.

Стоит другим компаниям поработать в этом направлении и ваше преимущество потеряется. Есть еще что-то?

-  Да. Конечно. Основное преимущество – это наше технологическое ядро. У нас работают более 40 разработчиков по разным направлениям. Мы сами создали тот инструмент, который дает нам возможность с меньшими транзакционными потерями брать деньги у наших пользователей через платежные системы и платить деньги нашим конечным партнерам – разработчикам игр.

А что такое меньшие транзакционные потери? Вы берете меньше комиссии?

-  Знал, что ты мне будет самые острые вопросы задавать. Тут есть много моментов, связанных с переговорами с платежными системами. Наша задача, снизить те процентные потери, которые идут за счет транзакцией денег.

То есть преимущества два?

- Да. Технологическая поддержка помогает нашим пользователям платить, не боясь. Вторая большая часть нашего бизнеса – это технологическая платформа, которая снижает издержки. Мы разрабатываем удобные интерфейсы. Мы сейчас отдельно выделили направление кредитных карт, чтобы пользователям было удобнее. Например, ты пользователь, игрок, для тебя важно, чтобы у тебя в игре всегда был баланс 10 долларов. С помощью нашей системы можно настроить так, что этот баланс будет автоматически пополняться - будет автоматическое списание.

Когда я готовился к эфиру, почитал, что вы четко фокусируетесь на индустрии онлайн игр.  В то время как другие разработчики просто принимают платежи онлайн, позволяют оплачивать онлайн любые товары. Вы четко сфокусировались на играх. В этом ваше преимущество?

-   Да. Ты прав. Я хотел добавить, что Александр Агапитов, наш учредитель, генеральный директор, в самом начале бизнеса сформировал ту нишу, в которую мы сейчас вошли. Это именно онлайн транзакции в игровой индустрии. Сейчас игровая индустрия в Америке – больше, чем киноиндустрия. Она будет расти и дальше. Мы оказались в нужное время в нужном месте.

Насколько вырос оборот компании в 2012, по отношению к 2011?

-   Мы выросли на 40%. Этот тренд идет на протяжении последних 3 лет. Мы растем от 20 до 45%. Мы растем очень интересно. Первый и второй квартал мы находимся в неком режиме стагнации. Рынок не растет. Начиная с сентября и заканчивая январем, рынок испытывает рост на 50 – 70%. Так год за годом.

Я правильно понял, что ваш рост обусловлен только ростом игровой индустрии?

- Нет. Мы многое пытаемся сделать. Пытаемся выйти на новые рынки.
Вы растете быстрее игровой индустрии?

- По итогам второго квартала, игровая индустрия упала. Общий оборот упал на 5 – 7%. Мы выросли на 2%. 

Вы растете быстрее.

-   Да. Рынок упал, а мы выросли. Это говорит о том, что сейчас мы сфокусированы на рост в новых направлениях.

Такими темпами вы будете долго идти к тому моменту, чтобы составить реальную конкуренцию глобальным компаниям по онлайн-платежам. Что вы собираетесь делать?

- У нас есть несколько секретов,  которыми я могу поделиться. Первый – мы хотим посмотреть на большой пласт инди-разработчиков. Это новый тренд. Сильные компании-разработчики, которые вышли из крупных индустрий, компаний, они сами создают хорошие игры. Мы тоже хотим им помогать и с позиции платежным систем, и с позиции продюсирования.

Вы хотите исключить из цепочки продвижения игр создателей игры?

- Нет. Мы хотим предложить этим разработчикам альтернативную возможность зарабатывать деньги.

А как ты сам считаешь, это возможно? Продюсеры ведь обладают большими компетенциями. Если их исключить, как игра может стать успешной?

-   Думаю, ответ нам даст время.

Как ты считаешь, для того, чтобы вырасти, важна удача, или больше помогает настойчивость, напористость, умение добиться своего?

- Первое - это правильно построенная бизнес идея с пониманием того, как компания будет расти в ближайшие 5 лет. Второе – это люди. Если у тебя есть команда, даже 2 - 3 человека, которые тебя поддерживают, которые обладают правильными компетенциями, могут поддержать идею, то ты можешь прийти к той цели, которую себе поставил. И третье - никогда не останавливаться. Есть черная полоса. Есть белая. Но я в своей жизни живу таким образом, что любое поражение, пусть и маленькое - это возможность задуматься, понять, что ты сделал не так.

Как ты считаешь, чтобы добиться своей цели, можно иногда нарушить правила. Или этого нельзя делать ни в коем случае?

-   Иногда можно и в рамках правил сделать то, о чем никогда не думают другие. Вместе с тем, эти люди смотрят на тебя со стороны, думают, ты играешь не по правилам. Но ты просто раздвигаешь шторы, которые есть у людей. Если же нарушать закон, то это приведет либо к окончанию роста, либо к закрытию компании.

«Как рассказали H&F бывшие сотрудники 2pay, в 2007 году, наращивая клиентскую базу, компания не гнушалась работой с распространителями нелицензионных игр. Тех привлекал механизм подключения и гибкие условия — перечисление денег по WebMoney и возможность начать работу с ещё не подписанным договором». Как ты считаешь, тогда в 2007 году, это было оправдано, необходимо, или можно было обойтись без этого?

- Сегодня мы зарабатываем более 1 миллиарда рублей в год. То, что было до этого, в течение 8 лет, было правильно. Как это было с точки зрения законов, плохо или хорошо? Сегодня мы существуем. Если бы мы сегодня думали, работать с нелицензионными компаниями или нет, мое мнение – нет.

А сейчас вы работаете с распространителями нелицензионных игр?

-   Нет.

То есть, это было оправдано?

- Да. Наша компания крупная, большая. Мы партнер крупнейшего холдинга Mail.ru. Мы дорожим своей репутацией.

Как подбираются люди в вашу компанию?

- Формирование парильной корпоративной культуры, приглашение специалистов, формирование предпринимательской среды внутри компании – это моя основная задача.

Около года назад Александр Агапитов разместил вакансию соисполнительного директора для пермского офиса. Там была указана зарплата 300 тысяч рублей. Он сказал, что не рассчитывает найти соответствующего топ-менеджера в Перми. Он искал человека с опытом работы в московских проектах. Ты как раз тот человек?

 - Да. На тот момент компания искала исполнительного директора компании. Она его нашла  - это Дмитрий Кочнев. Человек с огромным бэкграундом.

Где она его нашла? В Москве?

- Да. Он работал в Москве. Его пригласили сюда. С ним заключили контракт. Он отвечает за глобальный рост компании со стороны игр.

А в Перми найти людей, которые могли бы решать те задачи, которые сейчас стоят перед Xsolla невозможно?

- Возможно. Мы будем их искать. Просто так получилось, что в определенный момент Александр Агапитов написал мне письмо, и я вернулся сюда. Мне приятно жить в этом городе, работать. Я знаю здесь многих людей.

Какой будет Xsolla в 2018 году?

- Если мы представим, что мы находимся в этой студии через 5 лет, ты меня спрашиваешь, мне бы очень хотелось сказать, что мы как компания, вышли на глобальный уровень. Наш оборот в мире составляет 85%. 15% - это российскиq оборот. Нас более 500 человек.