Программы / Прорыв

Роман, чем занимается «Edgestile»? В одном предложении.

Мы развиваем проект «Виртуальный технопарк», который содержит в себе развитие партнерской сети и разработку собственных программных продуктов.

О каких именно программных продуктах идет речь?

Первый, по которому нас больше всего знают – это SiteEdit, мы его выпустили еще практически в 2002 году. Дальше это CRM SiteEdit, новый продукт, на который мы тоже делаем ставки дальше мобильные офисы, телефония.

А что понимается под словосочетанием «виртуальный технопарк»?

Вообще идея, мне нравится, когда естественным путем это получилось, слово «технопарк», наверное, все знают – это большое здание, куда собирают очень много умных людей. Но мы сегодня живем в онлайне, и эта проблема как раз расстояния решается при помощи Интернета. В компании у нас работает часть сотрудников удаленно, и партнеры сегодня находятся практически везде, и мы этот потенциал просто аккумулируем. Это возможности объединять людей и находиться в едином потоке.

Это некая экосистема, но вы создаете ее виртуально, в Интернете. Какие сервисы она предоставляет тем, кто в ней участвует?

Простой пример. У нас есть программист, он живет в Молдавии, я сейчас не буду называть средний уровень их цен и зарплат. Этот человек пришел, наверное, наскребая деньги на первый стартовый пакет. Сейчас он в этой системе находится порядка четырех лет, очень заслуженный программист, зашит заказами на год вперед точно. Это как раз возможность человеку в маленьком городе, имея только компьютер, Интернет и сто долларов в кармане, включиться в среду, в которой он вырос, обучился, зарекомендовал себя…

То есть эта система предоставляет ее участникам возможность работать и получать заказы.

Во-первых, обучаться. Во-вторых, получать заказы.

Обучаться чему?

У нас есть ярко выраженное и косвенное направление. Ярко выраженное – это программирование, дизайн, копирайтинг, верстка сайтов, продажи, работа с клиентами.

Итак, у вас два направления бизнеса. Первое – разработка и продажа программных продуктов: система для управления сайтов, CRM-система. Второе направление – это виртуальная инфраструктура, которую вы предоставляете, видимо, за какое-то вознаграждение людям из IT-сферы, которая позволяет им работать и зарабатывать деньги, а вы получаете с этого комиссию.

В принципе да, но не только IT-сфера. Я даже скажу, что большинство людей, которые к нам приходят, в IT-сфере ничего не понимали. А сегодня они имеют полностью легальный бизнес, могут работать с клиентами и на этом зарабатывать.

Хорошо, теперь давай попробуем понять ваш масштаб. Какой оборот сейчас у компании, если это не секрет?

В общем и целом у нас цель – движение к 2 миллионам долларов.

А какой был оборот фактически за 2012 год?

Миллион мы преодолели, цель – удвоиться.

Как распределяется этот оборот по направлениям? Какой процент приносят программные продукты, лицензионные отчисления за них, и какой процент за пользование вашей инфраструктурой?

В процентах, наверное, точнее не скажу. Основные части, первое – это SiteEdit, продукт, который продается достаточно давно, на который мы работали. Дальше это продажи дилеров. И новое направление – это связь и CRM.

Все-таки соотношение я должен понимать. 90, например, это продажи программного обеспечения, а 10 – это предоставление фактически в пользование вашей виртуальной инфраструктурой, или 50 на 50?

Большая часть – это программный продукт и услуги на них, потому что есть еще свои разработки…

Окей, я понял. Ты сказал, что вы планируете вырасти за 2013 год на 100%. А какой рост был в 2012 году относительно 2011-го?

Процентов 70.

А в этом году хотите ускорить рост. За счет чего был обеспечен прошлогодний рост?

Во-первых, сейчас очень сильный упор мы делаем на саму партнерскую сеть. Самый интересный момент, что сейчас партнеры развиваются достаточно активно, но я могу честно признаться, что мы не вкладывали в это больших усилий, это естественный рост. Рост партнерской сети в 2-2,5 раза в год естественным путем. Во-первых, мы раньше не брали денег за франшизу. Я считаю, это был какой-то минимум. Сейчас у нас меняется политика по пакетам, вход станет дороже, но это будет более качественное обучение и продукт.

Насколько я понимаю, продажа программных продуктов находится на одном уровне, если растет, то незначительно, а рост вы обеспечиваете за счет открытия нового направления, предоставление в пользование вашей виртуальной инфраструктуры.

И в ней, естественно, растет и рост продаж. Сегодня партнеры увеличивают продажи, тут не только сама сеть, это реальные продажи и клиенты.

Ваши два направления завязаны между собой. Партнеры, делая свой бизнес, делают его с использованием ваших программных продуктов. Соответственно, расширяя партнерскую сеть, вы получаете отчисления за пользование инфраструктурой и увеличиваете продажи программных продуктов.

По сути мы просто поняли, что через партнеров можно расти быстрее. Вообще в любом бизнесе ты понимаешь на каком-то этапе, что сеть – это всегда выгоднее, больше скорость.

А вы всегда берете деньги за пользование инфраструктурой? Или инфраструктуру предоставляете бесплатно, она дает возможность людям делать бизнес, они, делая бизнес, покупают ваши продукты, и на этом зарабатываете? Или вы берете конкретные фактические деньги за пользование инфраструктурой, а программные продукты – это отдельно?

По сути дела сегодня в наш бизнес можно включиться за 4 тысячи рублей. Это символически, мы туда включаем программные продукты, поэтому я считаю, это бесплатный вход, он есть и остается для тех людей, которые пока просто учатся работать с клиентами.

Плату за пользование инфраструктурой вы берете, но небольшую. Основной доход от партнеров – доход от того, что партнеры начинают работать, делают свой бизнес на основе ваших программных продуктов, и эти программные продукты покупаются.

Сейчас меняется стоимость, уже за владение бизнесом мы эту стоимость поднимаем для партнеров, которые на этом зарабатывают, это естественно. Появилась целая категория людей, которые уже выросли из фрилансеров, у них уже бизнес, 100-150 клиентов, 5 человек сидит в офисе, немножко другие задачи.

Возвращаемся к росту. 70-80% за 2012 год, а в этом году вы собираетесь сделать 100. За счет чего?

Во-первых, вводим новые продукты. Вообще у нас год прошел в разработке новых продуктов, потому что основной стержень – это SiteEdit. Это программа для создания сайтов…

CMS: Content Management System.

Хотя на самом деле программа работает оффлайн, у нее больше возможностей, мы входим с ней в десятку самых популярных программ в России и СНГ. А CRM – второй продукт, на котором, возможно, мы сделаем больше.

Буквально последние вопросы, чтобы прояснить, как вы растете. Какая ваша цель на три года?

На самом деле их много. основные цели – рост увеличения партнерской сети, у нас очень много сейчас запросов от партнеров за рубежом. В ходе этого мы сейчас вообще анализируем, как мы будем развивать партнерскую сеть там, много особенностей и нюансов.

А в чем, собственно, цель? То, что ты сказал, растить партнерскую сеть – это процесс. Вы хотите, чтобы партнерская сеть увеличилась в 2, в 5 раз?

Цель очень простая. Мы прошли два пути – путь линейного развития, когда мы продвигаем и выстраиваем свой отдел продаж, тут есть плюсы и минусы. Минус я вижу в том, что скорость маленькая. Партнерская сеть намного быстрее. Цель – это просто увеличить, набрать скорость, при помощи партнерской сети мы растем намного быстрее. Второй момент – партнерская сеть снимает проблемы по продажам продукта. Если мы работаем синхронно, выводя новый продукт, то сразу же получаем новых клиентов. Мы практически делаем допродажу уже существующих.

Но все-таки какого конкретного измеримого результата вы хотите достичь через 3 года?

Через 3 года, первое, у нас есть задача по количеству партнеров в партнерской секти, это 10 тысяч партнеров.

А сейчас сколько?

Сегодня их 1200.

То есть нарастить практически в 10 раз.

Это уже реально на основе тех цифр. Если мы удваиваемся естественным путем…

Какие еще измеримые критерии?

У нас должны появиться пять основных продуктов, возможно, на этом мы будем перестраивать линейку.

Сейчас у вас один основной, это SiteEdit, и несколько дополнительных. Вы хотите, чтобы выручка и результат по каждому из них распределялись равномерно, по сути, диверсифицироваться.

Не совсем, мы концентрируемся. Все эти продукты связаны друг с другом. Задача, если партнер приходит к клиенту, у него не стояло вопроса вообще, где брать все остальное, чтобы он мог купить все у одного партнера и у него обслуживаться.

Мы пришли к тому, что Edgestile имеет два направления бизнеса, текущий оборот в миллион долларов и цель увеличить за год оборот в два раза. Это планируется сделать за счет роста партнерской сети. Сегодня у Edgestile 1200 партнеров, а через три года Edgestile планирует увеличить их количество до 10000. правильно я понимаю, что подавляющее большинство из них – партнеры из России и СНГ?

Не большинство, 60-65%, наверное, это Россия. У нас очень много партнеров в Казахстане, Украине, небольшое количество в Белоруссии.

А есть ли у вас партнеры за пределами России и СНГ? Сколько их?

Не знаю в количестве, они просто разбросаны. Если в том же Казахстане, Украине, России, они сконцентрированы… Порядка 100, 10%. Партнеры есть в Китае, Великобритании, Австралии, но это точечные партнеры, с которыми мы налаживаем обратную связь.

Налаживаете связь или они уже приносят вам деньги?

Нет, допустим, мы участвовали в выставке в Испании. Как мы туда попали, вообще это был первый момент, после которого мы поставили цель развиваться не в России. Нас туда вытащил наш партнер, который просто продавал нашу программу. Поэтому мы за ними наблюдаем с точки зрения того, что у них идут продажи, они работают с клиентами.

Хорошо, какой процент оборота приходится на партнеров из-за пределов России и СНГ?

Порядка 15%.

Кстати, ты сказал про Испанию. Я приведу одну твою цитату. В интервью одному журналу ты сказал: «Мы были на выставке в Испании, посмотрели рынок, отметили для себя, что нужно сделать в этом направлении, поставили четкую задачу». Два вопроса. Почему именно Испания?

Как раз Испания по причине того, что туда нас вытащил партнер.

Вы никак не выбирали регионы для экспансии. Вам предложили, вы поехали.

Такое открытие – те, кто думает, как выйти за рубеж, вообще никаких усилий. Почему я и признаюсь, что партнерской сетью мы не занимались.

Окей, второй вопрос. В чем была эта четкая задача?

Цель, которую мы поставили там, да. задача была следующая – доработать продукт под нужды того рынка. Мы увидели тот рынок, он просто несравнимо больше.

Эти нужды отличаются от нужд России? В чем отличие?

Честно признаюсь, первая презентация испанцам была несколько провальной, продукт отказался там работать. Выяснилось, что Испания – единственная страна, которая две операционные системы Windows, все работает по-другому. Кстати, Касперский там тоже глючит, есть особенности.

Это особенности технологических платформ. А в чем разница потребностей?

Первое впечатление, когда посмотрел на их сайты, мне пришла мысль – такое впечатление, что там живут глупые люди с очень плохим зрением. Все очень крупно и по-тупому. Но потом я увидел другую вещь – это просто тенденция рынка к упрощению, укрупнению, чтобы человек не думал, и сегодня как раз это происходит.

Как ты полагаешь, это черта именно Испании или мирового рынка, чем пользователь мирового рынка отличается от пользователя России?

Да, сейчас как раз мы проводили семинары, я показывал тенденции, к чему мы идем. Людей сейчас немножко шокирует, но мы к этому приближаемся. Все упрощается, мы приходим к большим кнопкам, простым понятным действиям, что нужно сделать и так далее. людям некогда, в Интернет приходят домохозяйки, не специалисты.

Вы поставили себе четкую задачу – сделать продукт более простым.

И процесс взаимодействия тоже проще.

А в чем это выражается?

Конкретный пример, в октябре мы этот продукт уже выпускаем, продаем то, что мы уже изменили в Испании, но мы его дорабатываем, следующая версия продукта, который будет еще проще и удобнее. Мы поменяли и усилили модель, доработали SaaS-модель, когда человек может более легко от бесплатного перейти на платный продукт. Он может попробовать, посмотреть, постепенно погружается в продукт. Он начинает с нами взаимодействовать. Следующий момент – мы создаем среду, в которой человек может получать ответы на вопросы через наших партнеров, через среду, в которой есть полезная информация.

Смотри, это интервью ты дал в 2011 году. Получается, два года у вас ушло на подготовку продукта под нужды Испании, верно?

Не Испании, а вообще европейские, да.

Действительно ли это настолько сложно, сделать продукт, как я понял, несколько попроще? Это занимает два года?

Дело даже не только в этом. У нас было много встреч с крупными провайдерами, и тогда родилась еще одна задача – сделать продукт не только для продажи конечному клиенту, а для продажи хостинговым компаниям. Тогда мы поняли, что нужно продавать продукт оптом. Результатом стало соглашение с «Мегафоном», очень крупными хостинговыми компаниями, которые сегодня наш продукт продают. Это реально сложно было для нас.

Вы ориентировались на мнение пользователей из Испании. Вы два года эту задачу решаете. Какие еще у вас были задачи?

У нас была задача открыть компанию в Европе и подготовку к выставке туда. В наших планах принять участие (неразборчиво) в Германии.

И вы сделали это?

Юрлицо есть. Она пока не делает продаж, подготовлен офис, мы изучаем сам рынок и готовим к переводу.

Кстати, почему именно Чехия?

Есть много определенных преимуществ. Рядом Германия, можно работать на весь Евросоюз.

В чем конкретно состоят эти преимущества?

Просто еще момент, что у нас руководитель отдела маркетинга переезжает туда жить, он будет этим заниматься.

То есть преимуществ особых нет, просто так сложилось, совпало, что у вас из команды человек едет туда жить, и поэтому там юрлицо открывается?

Не совсем, это вместе с этим. Просто в Чехии все дешевле, проще, как-то так сложилось. Я сторонник идти не туда, куда ты запланировал, а туда, куда это делать проще. Из того, что мы выбирали, в Чехии мы потратили меньше времени, нас устроила инфраструктура, возможности работы.

Буквально последний вопрос про Испанию. Вы сказали, что открыли там офис, доработали продукт, а что с результатами коммерциализации, заказами, проектами?

Мы не делали большой упор туда. Пришли к выводу, что на том этапе, на котором это было, это может оставаться. Люди могут делать продажи, работать с этим продуктом, но чтобы выходить туда уже с офисом, какими-то предложениями…

Правильно я понял, что практических конечных результатов пока нет, вы просто создали инфраструктуру, и это и есть некий предварительный результат?

Да.

Окей, вы начали говорить про офисы. Я открою секрет слушателям, что ваша компания из Чайковского. Какие от этого есть плюсы и минусы?

Плюсы, наверное, такие, что благодаря онлайну можно развиваться в любом городе, даже небольшом, где бы вы ни находились. Минусы, наверное, в том, что это кадры, но мы это сейчас решаем другим путем. Сегодня мы так же, как наша партнерская сеть, находимся распределено. У нас есть сотрудники в Казахстане, в Москве, Ижевске, Чайковском, мы распределены.

Кадры – это действительно очень важный вопрос. Мы у нас в компании Macroscop имеем острую кадровую проблему. Прямо сейчас мы ищем продакт-менеджера, который должен управлять нашей продуктовой линейкой и вывести наш продукт на такой уровень, чтобы он объективно превосходил всех мировых конкурентов. И мы очень внимательно ищем, испытывая определенные трудности, чтобы эту вакансию закрыть. И это в Перми! А как этот вопрос решается в Чайковском, где количество квалифицированных специалистов, очевидно, еще меньше?

Во-первых, очень важный момент – это сама система. Она выстроена так, что люди очень быстро растут. Я не знаю ни одного сотрудника у нас, который бы за год не вырос. Второй момент – это партнерская сеть, из нее мы находим себе сотрудников.

А какая часть работает удаленно?

Да, может быть, 10%.

Сколько ваша команда?

35 человек.

То есть 3 человека работают удаленно.

Нет, где-то человек 6. Вообще дистанционно работают 10-15, а из партнеров 10%.

Можно сказать, что вы испытываете острую проблему с кадрами или нет?

Проблема в другом. Сейчас мы рассматриваем человека, сидящего на стуле в нашем офисе, как не просто занятое место, а как острую необходимость найти человека, который еще более профессионален, чем он. Сегодня мы имеем специалистов, работаем и двигаемся, но я понимаю, что для тех целей, которые мы ставим, персонал нужно обновлять. Либо усиливать существующих, либо искать новых.

Окей, сейчас 6 человек, примерно 20% команды работают удаленно. А вот вы будете расти дальше, количество человек, которые работают удаленно, будет расти или нет?

Я думаю, да. Мы начинаем движение еще в Москву. Продажники будут не из региона, это точно.

А у вас уже сейчас есть офис в Москве. Сколько там человек работает, и чем он занимается?

Людей там пока немного, буквально несколько человек. Более того, до этого мы подбирали очень сильных специалистов из компании «Билайн», они просто выполняли определенный проект. В Москве эффективнее использовать людей под определенные проекты, они просто пробивают этот проект, потом уже дальше помощь не требуется. Но мы приходим к тому, чтобы там постоянно находились люди именно продаж.

Сконцентрировать бизнес полностью в Чайковском нельзя, вам необходимо делать некий офис в столице? Многие к этому приходят, у вас то же самое.

Скажем так, не весь бизнес, нужно просто разделить, кого и где концентрировать.

Окей, давай теперь поговорим о вашей партнерской программе. Она является, как я понял, ключевым звеном вашего бизнеса. В чем ее суть?

Мы работаем с аудиторией людей, которые просто хотят начать свой бизнес. Мы для этого все даем, продвигаем свой бизнес по мультифраншизе. Она всем известна, мы даем полностью под ключ, от «а» до «я» - с чего начинать, как искать клиентов, пользоваться инструментами…

Франшиза – всегда уже есть готовая отлаженная бизнес-модель. А вы продаете людям право использовать эту модель и пользоваться вашим брендом. Какую именно вы бизнес-модель даете и под каким брендом?

Именно бизнес-модель, которая привязана к нашему продукту – это организация собственной веб-студии. Этих моделей несколько, человек может называться по-разному. Веб-студия – это широкое понятие, сайт и куча сопутствующих устройств. Дальше, он может заниматься организацией партнерской сети. Он может выбирать такие же филиалы, обучать этому партнеров и получать пассивный доход. Допустим, в нашей сети есть люди, которые перешли за 100 тысяч и получают пассивный доход, это уже показатель.

Правильно я понимаю, что эта модель имеет много общего с сетевым маркетингом?

Элементы сетевого используются, потому что везде, где мы смотрим бизнес, есть сеть. От франшизы отличается только тем, что, если ты купил «Макдональдс», ты не можешь их тиражировать, а здесь ты можешь тиражировать и открывать этих «Макдональдсов» сколько угодно. У нас уже есть партнеры, которые открыли в других странах и получают с этого стабильный доход.

То есть фактически сетевой маркетинг, но онлайн?

Нет, это совершенно точно не сетевой маркетинг. Если он не может развиваться в бизнес сети, то у нас, возьмем Пермь, раз мы в Перми находимся, очень много партнеров, которые зарабатывают 300 тысяч просто…

Почему же, те люди, которые занимаются МВ, тоже могут не строить свою партнерскую сеть, просто продавать этот продукт и зарабатывать. То же самое.

Артем, честно, я о сетевом знаю не понаслышке, очень глубоко. Я не знаю ни одного человека в сетевом бизнесе, который бы зарабатывал много на продажах. Они покупают под кровать очень много продукта, который лежит, но все равно они строят сеть. Большие деньги, только в сети.

То есть по сути ваша партнерская сеть – это сетевой маркетинг, но который позволяет людям работать и реально зарабатывать, так?

Ну, можно и так сказать, элементы сетевого используются. И еще один момент. Если в сетевом четко дублируется одна модель, то у нас совершенно по-другому. Мы продвигаем идею личного бренда, учим людей развивать именно свой бренд на рынке и его монетизировать.

Я вчера специально зарегистрировался на вашем сайте и подал заявку на партнерство. И вот я получил в ответ следующее письмо: «9 дней на пути к своему бизнесу мечты! Этот бизнес в состоянии изменить вашу жизнь кардинально независимо от вашего сегодняшнего социального положения. Если вы скажете себе «я хочу активно делать бизнес», собираетесь уже через 6 месяцев зарабатывать 2 тысячи долларов, то мы именно в этом направлении и начнем работать». Дальше есть некая инструкция, экскурсия по сайту: «Здесь вы можете получать все сведения об объемах заказов, сделанных вами, вашими клиентами, партнерами за текущий месяц, а также информацию о начисленном вам премиальном объеме за текущий месяц». Вот, конкретная цитата из того письма, которое я получил, зарегистрировавшись на вашем сайте. Получается, что я регистрируюсь, мне предлагают делать бизнес, привлекать партнеров и получать деньги с них. Все-таки самая стандартная сетевая модель, верно?

Не совсем. Это, во-первых, не единственное, что предлагается. Есть серия писем, и в разных письмах рассказывается о разных возможностях. Завтра ты можешь начать оказывать услуги клиентам и не заниматься сетью, но мы рекомендуем делать и то, и другое. Если очень просто сравнивать веб-студии, их на рынке сегодня много, они конкуренты, то у нас огромное количество веб-студий, которые работают в едином потоке 24 часа в сутки.

Хорошо, возвращаюсь опять к тексту письма.

Тем более, я не знаю, что там за текст, мне и самому интересно.

«Если вы собираетесь уже через 6 месяцев зарабатывать от 2 тысяч долларов…» А есть статистика, какое количество новых партнеров, которые зарегистрировались, начинают реально через 6 месяцев зарабатывать 2 тысячи долларов в месяц?

Статистики такой нет, мы проводим ее только на семинарах. Люди зарабатывают, начиная со второго месяца, те, кто реально выполняет те вещи, которые выполняет. Люди получают четкую модель…

Понятно, но важен вопрос, какой процент людей вступает в ваш сетевой бизнес, начинает успешно зарабатывать и уж тем более получать пассивный доход? Если это один из 100, то это одна история, а если 90%, совсем другая.

Нет-нет, в любом случае цифру от головы называть не буду. Одно точно – это, конечно, не один из 100 и не 99, потому что есть партнеры, которые год созревают. Это, как правило, те, кто находится очень далеко, но благодаря Интернету они заходят, что-то смотрят. Они делают то же самое, просто медленно. Но процентов 40, я могу точно сказать.

Ты утверждаешь, что порядка 40% вновь зарегистрировавшихся выходят на оборот 2000 долларов в месяц через 6 месяцев?

Это суперреально, я даже могу сказать, что многие выходят на это через пару месяцев. Они продают свой первый сайт, зарабатывают свои 20 тысяч рублей, у них включается мозг, они понимают, что это реально и начинают двигаться дальше.

И в завершение последний вопрос. Правильно я понимаю, что вы в для развития своей компании не привлекали инвестиций?

Мы и по сей день ни разу не брали ни инвестиций, ни кредитов. Хотя я не считаю это во всем плюсом, возможно, сейчас я бы сделал и по-другому.

В одном из интервью ты сказал: «Есть два пути развития бизнеса. Можно вкладывать большие деньги, делать много рекламы, нанимать людей и так далее. Можно вложить в дело миллион долларов, миллион рублей или всего сто тысяч рублей – и не исключено, что эффект при этом будет один и тот же. Второй путь – сделать все самостоятельно. Кто то достигает целей с помощью огромных денежных инвестиций, кто то с помощью интеллекта». Правильно я понимаю, что вы относите себя к тем людям, которые достигли с помощью интеллекта?

Да, только головой.

А почему ты разделяешь эти две вещи? Не считаешь ли ты, что одно другого не исключает? Если ты одновременно совместишь крупные инвестиции и свой интеллект, ты сможешь достигнуть значительно большего.

Соглашусь, что здесь нужно просто найти модель, которая подходит к вам. Когда мы находили инвесторов, те условия, которые они нам предлагались, не совсем подошли. Мы решили идти именно по этому пути. Но сейчас для увеличения скорости я бы какие-то вещи сделал бы по-другому.