Верхний баннер
04:16 | ПЯТНИЦА | 29 МАРТА 2024

$ 92.26 € 99.71

Сетка вещания

??лее ????ов??ое ве??ние

Список программ
12+

отдел продаж:

206-30-40


Программы / Прорыв

09.10.2013 | 11:05
"Мы видели, что китайцы фотографируют наши решения. Ребята запереживали – надо писать патент, украдут. Я говорю - не будем писать патент, все равно украдут" - Сергей Макаренко
Теги: бизнес, IT

- Сергей Леонидович, чем занимается «Форт-телеком» в одном предложении?

 

- В одном предложении сложно. Попробую. «Форт-телеком» занимается разработкой технических решений, производством продукции и внедрением своего труда у потребителей в следующих областях: видеонаблюдение, навигационная тематика на базе технологий ГЛОНАСС и есть еще ряд областей в области цифрового телевидения, управления сетями связи и прочими электронными штучками, которые тоже очень интересны.

 

- Правильно ли я понимаю, что ваша компетенция сосредоточена в сфере телекоммуникаций и разработки электронного оборудования?

 

- Наверное, да. Хотя мне слово «телекоммуникации» все меньше нравится. Мне больше нравится слово инфокоммуникации. Сейчас все так намешано, что разделить, где телеком, где IT уже сложно.

 

- А вы все-таки разработчик или занимаетесь внедрением?

 

- Мы разработчик и производитель. Но что касается внедрения - у нас есть достаточно большая дилерская сеть в России и не только.

 

- Каков оборот вашей компании сейчас?

                              

- Я осторожно скажу: порядка 5 – 6 миллионов долларов в год.

 

 - Какая динамика роста?

 

- Каждый год мы приращиваем не менее 20%. Были годы, когда мы свой объём удваивали.

 

 

Команда с "Мориона"

 

- Как ваша компания была основана? Насколько мне известно, сегодня ей исполнилось 6 лет.

 

- Ключевые сотрудники компании работали на одном предприятии. Достаточно известное в городе, называется «Морион». В какой-то момент на «Морионе» были достаточно серьезные изменения, которые привели к тому, что разработчики стали уходить оттуда. Я как главный инженер этой компании боролся с этим как мог, но закончилось все тем, что я тоже ушел, и ряд моих коллег, с которыми мы достаточно давно работали. Мы вместе и сделали эту компанию. Четко понимая, чем будем заниматься дальше.

 

- То есть ключевые сотрудники компании в момент ее образования - это ваши коллеги из «Мориона». А как сейчас?

 

- Сейчас процентов 60 - это люди, которые прошли школу того периода. Мы пытаемся находить других людей. В основном это касается службы маркетинга и продаж, отчасти, службы разработки, с этим большие проблемы.

 

- Спустя 6 лет ваши ключевые сотрудники – это те люди, с которыми вы работали на «Морионе». До сих пор это так?

 

- Да. Это носители неких эксклюзивных знаний. Эти знания постоянно пополняются. Но для решения задач очень трудно найти толковых людей. Поэтому есть в компании идея, она начала реализовываться - это создание собственной небольшой школы. Набираем студентов, ставим их в достаточно жесткие условия. Сначала они выполняют, как мы говорим, учебно-боевую задачу. Потом задачи полностью боевые, идет жуткий отсев. Но тот, кто остается – это полностью наши люди.

 

- Сколько сейчас у вас сотрудников, которые прошли эту школу?

 

- Немного. Трое.

 

- А сколько всего у вас сотрудников сегодня работает?

 

 

- 30 человек.

 

Набираем студентов, ставим их в жесткие условия. Сначала они выполняют учебно-боевую задачу. Потом задачи полностью боевые. Идёт жуткий отсев. Но тот, кто остается – это полностью наши люди.

 

- Насколько мне известно, в 2007 году коллектив состоял из 20 человек. За 6 лет он практически не увеличился. Вместе с тем оборот компании вырос значительно, на тысячи процентов?

 

- На самом деле, все сложно. Когда компания началась, мы не умели считать деньги, мы с трудом разбирались, что нужно рынку, как это продвигать... Был достаточно тяжелый период, когда люди из компании уходили. Мы тогда потеряли часть своих людей. Некоторые потом вернулись. Но в итоге компания выросла.

 

- На «Морионе» вы проработали 12 лет?

 

- Если считать НИИ «Такт» или АКБ «Такт», он по-разному в разное время назывался, это дочерние структуры «Мориона», то 24 года.

 

- Вы там были главным инженером, в конце концов. Вы занимались чисто техническими вопросами. Вы не занимались бизнесом, не занимались предпринимательской деятельностью.

 

- Сложно сказать, что не занимался бизнесом, потому что, работая на «Морионе», все время были мысли, что нужно что-то развить, что нужно рынку. Это тренировало волю для работы с рынком.

 

- Я понимаю, технический специалист должен ориентироваться на рынок, но предпринимателем вы не были. Сейчас вы предприниматель. Изменился ли ваш взгляд на работу?

 

- Стало все острее. Начинаешь кончиками пальцев чувствовать, что такое производительность труда, начинаешь постоянно думать, где взять достаточно умных и компетентных людей, где их вырастить. Ты все время думаешь о том, как развиваться предприятию. Перебираешь возможные варианты. Беда в том, что четко понимаешь, как не надо, и нечетко понимаешь, как должно быть.

 

- За счет чего растет ваш бизнес? В одной из публикаций про вас пишут: «Отмечу, что у «Форт-телеком сохранились самые добрые отношения с поставщиками, бывшими сотрудниками и клиентами «Мориона». Справедливым ли будет утверждение, что определенная часть ваших покупателей знакома еще со времен «Мориона»?

 

- Абсолютно нет. Мы практически не работаем с тем, с кем работали на «Морионе». Дилерскую сеть мы вырастили с нуля. Хотя... Возможно, я лукавлю. Первый год, конечно, было хождение по заказчикам, которых я знал по прошлой жизни.

 

24 года - одно и то же, в одной и той же области. Зашоренный взгляд, стандартные решения. Хотелось интересной работы, новых взглядов, новых технических решений.

 

- Оно было успешным?

 

- Там были какие-то контакты, какие-то ситуационные задачи, которые мы решали. Но на самом деле, все, что мы зарабатывали, было для того, чтобы поднять две новые тематики.

 

- На вашей первой конференции для дилеров компании «Форт-телеком» вы очень много говорили об РЖД. Насколько я понимаю, с РЖД работал «Морион», не тот ли это заказчик?

 

- Нет. Это совершенно другие люди с РЖД, в РЖД много людей работает, с которыми во времена работы на «Морионе» я не контачил. Новые контакты.

 

- А почему так произошло? Вы 24 года работали на «Морине», у вас накопилась база определённых контактов, у вас выстроены отношения с какими-то людьми. Но вы, тем не менее, принимаете волевое решение идти в другую сферу и делать там все с нуля. Почему?

 

- 24 года одно и то же. В одной и той же области. Зашоренный взгляд, стандартные решения. Хотелось интересной работы, новых взглядов, хотелось новых технических решений. Поэтому мы поменяли свою ориентацию.

 

 

 

Бизнес-модель: участие в тендерах

 

- Какие проекты вы делаете сейчас? Это крупные проекты, где заказчиками является государство? Либо это множество маленьких проектов на массовом рынке?

 

- Здесь мы всеядны.

 

На самом деле, те решения, которые мы принимаем, например, в области видеонаблюдения - это типовые решения, которые применяются для такой темы, как «Безопасный город». Если взять «Безопасный город Москва», то достаточно серьезная часть систем видеонаблюдения в Москве построена на решениях «Форт-телеком». Если взять Сочи - то же самое.

 

Если взять аэропорты, вокзалы, крупные учреждения, трудно сказать, где заказчик государственный, где частный бизнес, но мы стараемся работать не напрямую, а через системных интеграторов. У нас много друзей, дилерская сеть, 98 дилеров по всей стране. От самой восточной точки до самой западной. Поэтому мы участвуем в проектах через наших дилеров, анализируя технические задания, подсказывая частные решения... Оборудование на столбы мы не вешаем.

 

- Вы договариваетесь с конечным заказчиком? Или это ваш дилер осуществляет продажи, а вы просто как вендер поставляете этому дилеру оборудование?

 

Если взять проект «Безопасный город Москва», то серьезная часть систем видеонаблюдения в столице построена на решениях «Форт-телеком». Если взять Сочи - то же самое.

 

- Тут разные варианты. Бывали случаи, когда мы вместе с дилером выезжали на переговоры, помогая ему методически, объясняя заказчику, что гораздо интереснее ему будет работать с нашим дилером на местах - быстрее реакция и качество внедрения будет выше, чем мы это будем делать из Перми. Бывали случаи, когда заказчик наотрез отказывался работать с нашим дилером, нам приходилось делать все самим. Для нас это головная боль.

 

- Когда вы договариваетесь самостоятельно, на вас выходит заказчик? Или вы занимаетесь активными продажами?

 

- Все гораздо проще. Ты знаешь, что по каждой задаче, которая есть в стране, объявляется тендер. Дилеры на местах участвуют в тендерах. Дилер имеет за спиной нашу поддержку в виде оборудования, специальных цен, готовых технических решений, рекомендаций, много, много чего. Вот он идет вооруженный всем этим на тендер и побеждает.

 

- Ваша бизнес модель - участие в крупных государственных проектах. То есть вы смотрите на крупные государственные конкурсы, объявленные тендеры...

 

- Уточню: мы научили дилеров смотреть на эти тендеры. Нам самим все не прошерстить.

 

- Хорошо. Вы понимаете, что в некоторых из них может быть применено ваше оборудование. И вы, совместно с вашим дилером, принимаете меры, чтобы в этом тендере победить?

 

- Есть и другой способ. Мы называем это «миссионерской функцией». Это общение с проектными организациями, которые выполняют некий нулевой цикл проектирования и подбирают решения и оборудование. Вот здесь очень важно пообщаться с проектировщиком и доказать, что твое решение наиболее адекватно для его задач.

 

- Бывали ли у вас такие случаи, что вы общались с конечным заказчиком еще до объявления тендера? И еще до того, когда этот конкурс был объявлен? Имели с ним контакты и, в общем-то, склоняли его к тому, чтобы тендер был выигран именно вашей компанией?

 

- Были случаи, когда с нами общались конечные заказчики, зная возможности нашей компании и возможности конечного оборудования. Они прямо говорили: мы очень хотим, чтобы вы победили. Сделайте так, чтобы вы победили. А для этого нужны такие-то цены, такие-то преимущества.

 

- Я отлично знаю эту модель. Какой процент в вашем случае таких тендеров, где изначально была договорённость именно с вашей компанией?

 

- Никто этого не считал. Но могу сказать, что примерно в 15-20% случаев люди объявляют тендер, уже понимая, что им надо. Никто не хочет, если это коммерческая структура, чтобы кто-то взял какое-то дешевое оборудование, которое в итоге ничего не сможет. Ты заплатил денег, может быть, меньше, но реальную задачу не решил.

 

 

Участие в проекте "ЭРА-ГЛОНАСС"

 

- Администрация Перми в своем пресс-релизе начала прошлого года привела следующую информацию: «В России начал реализовываться проект «ЭРА-ГЛОНАСС». Предполагается, что с начала 2013 года начнется массовое оснащение терминалами «ЭРА-ГЛОНАСС» всех автомобилей на территории Российской Федерации. Так же сообщается, что компания «Форт-телеком» является основным из разработчиков оборудования для проекта «ЭРА-ГЛОНАСС». Что означает основной разработчик?

 

- Формулировка не точная. Может быть, мы один из лидеров проекта. На самом деле, в стране существует много компаний, которые занимаются навигационным оборудованием на базе технологий ГЛОНАСС. Но очень немногие компании, их можно пересчитать по пальцам одной руки, смогли выполнить технические требования, которые стоят в проекте. Здесь нам помог конкурс, который был объявлен в Перми. И мы получили от министерства промышленности и науки софинансирование на разработку проекта. Так случилось, что, когда прошел первый этап испытаний, когда был задан всем вопрос, есть ли такое оборудование, мы в числе немногих сказали, что у нас есть. Практически все демонстрации, испытания, проверки проводились на оборудовании «Форт-телеком».

 

- Правильно я понимаю, что проект «ЭРА-ГЛОНАСС» предполагает, что вообще все автомобили, которые передвигаются по территории страны, должны быть оснащены этим терминалом?

 

- Неправильно. Речи идет об этапах этого проекта. С 2014 года будут оснащаться все новые типы автомобилей, которые выпускаются. Выпускался ВАЗ-2105 - никто не будет требовать, чтобы на него ставили терминал. А выпустился новый автомобиль - он должен быть оснащен. Потом к этому прибавляются автомобили, перевозящие опасные грузы. Там целая очередность.

 

- То, что вам удалось вписаться в этот проект, означает ли то, что через несколько лет оборот вашей компании увеличится в сотни раз? Потому что будут десятки, сотни тысяч автомобили, на большинстве которых будут стоять терминалы производства вашей компании?

 

- Ваши бы слова да богу в уши. На самом деле, все гораздо сложнее. На этом рынке идёт очень жестокая война. Многие процессы управляются из Москвы. Часто непонятно, что там происходит. Поэтому, не надеясь ни на кого, компания «Форт-телеком» начинает сама продвигать свои решения в области «ЭРА-ГЛОНАСС».

 

Может быть, я приоткрою некоторую завесу тайны. Скажу так: один из очень крупных производителей европейских автомобилей приехал в Пермь, в нашу компанию, мы провели серьезные переговоры. Речь идет об оборудовании автомобиля, который поставляется в Россию (это достаточно большой объем автомобилей), нашими терминалами.

 

Мы сделали первые пробные установки. Почти все у нас получилось. Но есть два момента. В очередной раз поменялись требования к оборудованию у нас в стране. И производитель выдвинул дополнительные условия.

 

- На вашей первой конференции для дилеров вы говорили: «ЭРА-ГЛОНАСС может быть востребована на рынках дальнего зарубежья». Что вы имели в виду?

 

- Все очень просто. Это уже начинается. С ближнего зарубежья. Аналогичные проекты объявлены в Белоруссии и Казахстане. В дальнем зарубежье аналогичный проект называется e-Call. Разница «ЭРА-ГЛОНАСС» и e-Call в том, что «ЭРА-ГЛОНАСС» имеет более жесткие требования к оборудованию. И в том, что e-Call занимается только спасением, а «ЭРА-ГЛОНАСС» занимается спасением, когда происходит ДТП, а в остальное время - мониторингом трасс и логистическими задачами.  

 

- То есть «ЭРА-ГЛОНАСС» не переместится в страны дальнего зарубежья. Там  реализуются аналогичные проекты. И вы хотите сделать так, чтобы ваше оборудование удовлетворяло требованиям тех проектов. И вы полагаете, что вам удастся это сделать, потому что там требования менее жесткие?

 

- На самом деле, не только мы этим занимаемся. Сначала проект вели «Навигационные информационные системы», потом некоммерческое партнерство «ГЛОНАСС». Они все время озабочены вопросом, как они говорят, «гармонизации технических требований». «ЭРА-ГЛОНАСС» и проекта e-Call.

 

Два дипломных проекта в одном из университетов Канады сделаны на программном обеспечении «Форт-телеком».

 

- А есть ли уже некий опыт применения вашего оборудования в зарубежных проектах?

 

- Такой опыт есть в Казахстане. В дальнем зарубежье такого опыта пока нет, пока одни разговоры.

 

- Давайте поговорим подробнее о вашем выходе за рубеж. В интервью газете «Деловой интерес» вы сказали, что «Форт-телеком» активно работает во многих странах СНГ. На очереди Чехия, Германия, Канада. Вопрос, почему именно эти страны?

 

- Так исторически сложилось. Может быть, потому что в Канаде появились какие-то контакты? Два дипломных проекта в одном из университетов Канады сделаны на программном обеспечении «Форт-телеком». Чехия - потому что просто страна достаточно близкая к нам. Есть тоже некоторые контакты, какой-то инженерный состав. Есть люди, которых мы там знаем.

 

- А есть ли уже конкретные результаты продаж в этих странах?

 

- Они минимальны.

 

- Но, тем не менее, есть.

 

- Не «Форт-телеком», но это оборудование куплено через наших дилеров в Москве.

 

- Какая ваша стратегия выхода за рубеж? Что вы собираетесь предпринять в перспективе 1 год, 3 года и 5 лет?

 

- Для начала, мы просто готовим для этого оборудование и программное обеспечение.

 

- Предположим, оборудование готово. Удовлетворяет всем требованиям. Дальше.

 

- Сначала мы попытаемся найти там партнеров, на примете уже есть кое-кто. И попробуем выйти.

 

- Вы планируете найти партнеров и реализовать разовые, точечные проекты?

 

- Начинать, безусловно, придется с этого. 

 

 

 

Патентуй - не патентуй, всё равно украдут

 

- Как вы считаете, какие у вас главные риски?

 

- Ну, регулирование этого рынка из структур, связанных с правительством, наверное, в какой-то мере один рисков.

 

- Одна какая-то компания попадет в приоритет, просто потому что договорится?

 

- Все может быть.

 

- А у вас есть какие-то способы противодействия?

 

- У нас есть один способ противодействия - быть лучше. Мы эту задачу ставим себе всегда. Мы когда-то были на одной из выставок оборудования видеонаблюдения и видели, как китайцы ходят и фотографируют наши решения. Ребята очень запереживали, говорят: «Давай писать патент – украдут». Я говорю, нет, не будем писать патент, все равно украдут. Единственный способ сохранить свое преимущество - быть на полшага впереди. Это мы пытаемся сделать.

 

- В интервью «Деловому интересу» в ответ на вопрос, о чем вы мечтаете, вы говорите: «Хочу создать такую структуру, которая могла бы жить долго и прочно, независимо от отцов основателей».  Насколько сейчас работа вашей компании зависит лично от вас?

 

- Я недавно это проверил. Я уехал на 10 дней из компании. Ничего плохого не случилось, все было хорошо. Я счастлив.

 

Мы когда-то были на одной из выставок оборудования видеонаблюдения и видели, как китайцы фотографируют наши решения. Ребята запереживали, говорят: «Давай писать патент – украдут». Я говорю: "Не будем писать патент, всё равно украдут".

 

- А если вдруг вы решите уехать в отпуск на целых год, ваша компания будет продолжать работать и сохранять ту же динамику?

 

- Надеюсь, что да. Все-таки, мое присутствие пока как-то требуется. Но когда-нибудь это прекратиться.

 

- В интервью тому же «Деловому интересу» вы сказали, жизнь таких продуктов, продуктов, которые вы разрабатываете, недолговечна: «Мы в связи с этим уже перестали что-либо патентовать». Это так?

 

- Сущая правда. Может быть, я не прав, но людей в компании не хватает, и тратить еще кучу времени на оформление патентов не хочется. Мне гораздо интереснее и ребятам моим интереснее за это время создать новый продукт. Мы их создаем много, быстро, тратим на это много времени. Просто рынок диктует.

 

- Еще одна ваша цитата. Внутри компании родилась фраза: «При создании продукта не копировать, но создавать что-то новое». Не кажется ли вам, что неправильно создавать новое во всем? Создавать новое только в том, где сосредоточена ваша ключевая компетенция. А во всех остальных случаях копировать лучшее решение лучших других разработчиков, для которых это является ключевой компетенцией.

 

- В итоге вы должны получить такой продукт, который присущ только вам. И вообще вы сможете победить только тогда, когда что-то сделаете лучше, чем другие. Или вы знаете больше, чем другие.

 

- В интервью одной газете вы сказали: «Как рождается идея, не понимает даже тот, кто ее родил. Чаще идем от потребности заказчика или от понимания некрасивости прошлого решения». Но не кажется ли вам, с таким подходам вам не удастся создать что-то новое. Потому что вы ориентируетесь на что-то уже существующее? На некую сформированную потребность заказчика? А чтобы создать что-то новое, нужно смотреть дальше.

 

- Это высший пилотаж, которым пытается заниматься компания «Макроскоп». Создать мнение заказчика, сформировать видение людей... Это, конечно, высший пилотаж.

 


Обсуждение
2909
0
В соответствии с требованиями российского законодательства, мы не публикуем комментарии, содержащие ненормативную лексику, даже в случае замены букв точками, тире и любыми иными символами. Недопустима публикация комментариев: содержащих оскорбления участников диалога или третьих лиц; разжигающих межнациональную, религиозную или иную рознь; призывающие к совершению противоправных действий; не имеющих отношения к публикации; содержащих информацию рекламного характера.