Программы / Прорыв

- Чем занимается Knoema в двух предложениях?

- Knoema заниматься тем, что создает пожалуй самый крупный репозиторий статистических публичных данных в мире и на основе этого репозитория и своей платформы предлагает различного рода сервисы компаниям и организациям.

- Что понимается под публичными данными?

- Публичные открытые данные – все хорошо понимают более или менее, что такое статистика. На уровне стран собираются различного рода циферки – население, ВВП, инфляция и так далее.

- То есть, по сути – это открытые статистические числовые данные, и основная особенность – в том, что они именно цифровые: это не текстовый контент, это не видеоконтент, это именно цифры?

- Да, да, миллионы и миллиарды циферок.

- Ты сказал, что вы создаете самый большой в мире репозиторий таких данных - а вы его уже создали, он уже стал самым большим или вы только идете к этому?

- Ну, во-первых, я думаю, что да – мы уже являемся самым большим репозиторием. На самом деле этот процесс абсолютно бесконечный, потому что это как гнаться за убегающим поездом - данных сейчас производится больше, чем мы в состоянии обработать, мы просто стараемся фокусироваться на наиболее интересных, на наиболее полезных.

- А в чем ваша бизнес-модель?

- Это достаточно интересная история, потому что то, как мы видели нашу бизнес-модель в момент старта начала кампании и то, чем мы занимаемся сейчас – это совершенно разные вещи. Говоря классическим стартаперским языком, компания совершила разворот. Я не знаю, если это  интересно - могу немножко рассказать.

- Давай мы начнем с того, какая бизнес-модель была изначально – какая планировалось, и какая бизнес-модель работает сейчас?

- Изначально мы рассчитывали на то, что в мире есть сотни тысяч людей (разного рода аналитики, экономисты, исследователи), для которых важен доступ (простой и быстрый) к большому количеству различного рода статистических данных и инструменты работы с ними - аналитики, визуализации и так далее. Изначально мы планировали создать B2C сервис и использовать подписочную модель сервис.

- Этот сервис должен был быть платным, и вашими пользователями должны были быть сотни тысяч людей, которые платят небольшие деньги за пользование этим сервисом, правильно? И к чему в итоге вы пришли?

- Сервис мы запустили почти два года назад и изначально пытались развить то направление, которое планировали развивать, но достаточно быстро мы пришли к тому, что денег на этом, к сожалению, не заработать. И в итоге мы сейчас ориентируемся на предоставлении сервисов уже компаниям, организациям – такой классический B2B по созданию специализированных порталов данных для них.

- Тем не менее, в рамках первоначальной бизнес-модели - сколько у вас было подписчиков, которые платили вам деньги?

- Мы, вообще говоря, никогда даже не выходили на платный режим – мы просто поняли, что если  мы введем платные услуги и закроем значительную часть информации, то мы просто умрем.

- А не кажется ли тебе, что изначально было понятно, что эта модель с очень малой вероятностью жизнеспособна? Ведь вы производите не развлекательный контент – вы производите узкоспециализированный профессиональный контент. То, что за этот контент будут платить сотни тысяч людей – ну ведь сразу понятно, что идея весьма утопична.

- Я с тобой не соглашусь по двум причинам. Во-первых, потому что для нас, по крайней мере, совершенно очевидно, это подтверждено - что есть реально актуальная проблема - сейчас поиск адекватных релевантных статистических данных в интернете – не очень просто. Во-вторых, масса компаний, которые реально зарабатывают деньги на бизнесе данных. Bloomberg и Reuters, наверное, это не очень хороший пример, потому что это все-таки другое, но тем не менее где-то близко.

- Правильно ли я понимаю, что сейчас вы сориентировались на небольшое количество профессиональных пользователей, которые будут использовать ваши данные профессионально? И что вы будете им предоставлять - будете предоставлять такие же публичные данные, либо же вы будете специально под них данные где-то собирать и каким-либо образом обрабатывать визуализировать?

- Сразу скажу, чтобы  было понятно и не возникало иллюзий – нельзя сказать, что мы уверенно нащупали  свою бизнес-модель, свой рынок. Мы до сих пор экспериментируем с разными направлениями и по некоторым из них есть хорошие…

- Какие это направления?

- Их четыре: создание информационных порталов для различного рода организаций, в которых могут быть как публично открытые данные…

- То есть это будут порталы, где организации публикуют свои данные?

- Во-первых, имеют доступ к специализированной для них подборки публичных данных, во-вторых – они  могут в принципе и загружать свои данные, и производить…

- А кто будет смотреть на эти данные - сами представители этих компаний, либо эти данные будут открыты для всех?

- Это уже им решать, то есть это может быть и так, и так.

 - Сколько у вас уже таких клиентов, которые вам платят в рамках этого направления?

- Единицы.

- Какие еще направления у вас есть?

- Второе направление - это уже для различного рода международных организаций, институтов, неправительственных организаций, городов - это портал открытых данных.

- Это порталы, где города, к примеру, публикуют свои статистические данные и делают их доступными для жителей этих же городов и, например, для инвесторов, которых они хотят привлечь в свое муниципальное образование. Какие еще два направления?

- Очень для нас важный сектор - это образовательный. Реально поперло направление - в Штатах уже довольно заметное количество школьных округов просто устанавливают наше приложение к себе и используют его в образовательном процессе.

И четвертое направление - это направление для консалтинговых компаний.

- Ты сказал, что у вас единицы платящих клиентов  по первому направлению – а сколько всего у вас платящих клиентов?

- Порядка десятка. Немного.

- А правильно я понимаю, что бизнес-модель предполагает модель подписки и некую абонентскую плату ежемесячную, верно?

- Да.

- И какой средний размер этой платы?

 - Она может измеряться как от нескольких тысяч долларов до нескольких десятков тысяч долларо, в зависимости от сложности.

 - Если это возможно озвучить - кто тот клиент, которыц платит вам больше всего и сколько он вам платит?

- Не хочу озвучивать, но это серьезная сумма.

- Несколько десятков тысяч долларов в месяц?

- Не в месяц. В год.

- Получается, что ваш оборот на данный момент не превышает ста тысяч долларов в год. У вас есть один клиент, который вам платит несколько десятков тысяч долларов в год, ну еще несколько, которые платят несколько тысяч. В итоге сумма ограничивается 100 000.

- Прокомментирую следующим образом - не буду говорить конкретно – одна из наших целей в этом году выйти на безубыточность, на позитивный Cash Flow - я думаю, что мы ее достигнем.

-  У вас есть офисы в трех странах мира…

- В двух.

- В Индии и России. А в Америке…

- Реально офиса нету.

- В любом случае - в каждом из этих двух офисов работает большое количество людей.

- Меньше 20.

-  Тем не менее, 20 квалифицированных человек предполагает достаточно большие операционные издержки, которые совершенно точно превышает те цифры,  которые  мы обсуждали. Вы собираетесь выйти на безубыточность уже в этом году – за счет чего вы собираетесь это сделать?

- За счет заработка.

- Ну, понятно, но согласись - просто так к вам не придут муниципальное образование и большие компании.

- На тех клиентах, которых мы уже имеем. Это не какие-то будущие перспективные контракты, это на том, что…

- То есть фактически вы будете повышать среднюю сумму платы от каждого клиента?

- Да.

- И почему вдруг они согласятся платить больше, когда сейчас они пользуются вашими услугами за ту сумму, которую они платят вам сейчас?

- Долгая история, не хочу вдаваться в детали.

- То есть ваша модель не предполагает такого глобального масштаба, взрывного роста пользователей ваших услуг, или все-таки предполагает? Если предполагает – то за счет чего это произойдет?

- Смотри - давай я тогда немножко отойду в сторону, и просто объясню, что мы себя представляем сейчас. В Knoema сейчас есть фактически два направления. Первое -  это публично открытый сайт Knoema.com, который доступен всем в мире и полностью бесплатен. Второе  направление – это уже корпоративное и бизнесовое. И, на самом деле, на направлении публичного открытого доступа к статистическим данным я не скажу, что мы наблюдаем взрывной рост, но мы наблюдаем очень хороший рост.

- То есть вы наблюдаете рост числа пользователей вашего портала, и они пользуются им бесплатно. Сколько сейчас посещаемость портала, какое количество зарегистрированных  пользователей на нем есть постоянно?

- Уникальных посетителей – 50 000 в месяц. Зарегистрированных пользователей у нас не очень много, просто потому, что мы не форсируем регистрацию на данный момент.

- Это первое направление, на котором вы не собираетесь много зарабатывать; и второе направление - на котором, видимо, собираетесь зарабатывать – это?

- Мы просто эту серьезную пользовательскую базу будем конвертировать в платящих корпоративных клиентов.

- А кто тебе сказал, что вот эти 50 000 – это серьезные клиенты, которые даже потенциально готовы буду заплатить?

- Никто нам этого не сказал. Это только пробовать работать, строить воронку…

- На чем тогда зиждется твоя уверенность, что эта конверсия произойдет, и конвертировать их удастся.  Не думаешь ли ты, что большинство из этих пользователей - это просто физические лица, которые смотрят какие-то данные - но они совершенно не готовы за них платить.

- Ты абсолютно прав, большинство этих пользователей – это люди, которые смотрят какие-то данные.

я хочу просто буквально разрисовать ту воронку, над которой мы сейчас работаем. В начале года у нас было 10 1000 уникальных посетителей.

- Отлично, выросли за девять месяцев в 5 раз.

- До конца года мы планируем вырасти еще в два раза, соответственно, будет десятикратный рост.

- Итак, в конце года – 100 000 посетителей вашего портала.

- Через еще год – уже не 100 000, а 500 000 – и это реальные цифры.

- Предположим, через год действительно 500 000 посетителей есть. Хотя не факт, что все не придет к насыщению.

- Придет, безусловно.

- Но если придет – тогда не будет 500 000.

- Смотри - 500 000 посетителей в месяц. Это достаточно высококвалифицированная по сравнению с средним пользователям интернета аудитория.

- Квалифицированная, но готовая ли платить?

- Они готовы платить, они уже сейчас… Каждая более-менее маломальская компания имеет либо аналитиков, либо целый аналитический отдел.

- А с чего ты взял, что аналитики в компаниях, которые готовы платить и посетители вашего портала - это одни и те же люди?

- Потому что мы знаем. Мы общаемся со своими пользователями, мы с ними работаем…

- Вы знаете портрет своей аудитории. Вы все внимательно изучали. Если это так - то наверное вы задавали им вопрос - прямой и конкретный - готовы ли вы заплатить?

- Такой вопрос мы им не задаем…

-  Тогда все-таки на чем зиждется ваша уверенность, что среди 500 000 посетителей вашего портала - даже если их будет 500 000 - найдется достаточное количество тех, кто будет вам платить регулярно, ежемесячно? Может быть, ваши 50 000 посетителей сейчас - это те люди, которые зашли, скажем, в первый раз, нашли какие-то данные, удовлетворили свою потребность в этих данных, которая возникает один раз в месяц - и ушли. И больше никогда не вернутся на ваш портал. С чего ты взял, что они подпишутся, и будут платить ежемесячно?

 - У нас нет уверенности, тем более 100 процентной. И новая компания – это не про уверенность и не про предсказуемость, это про веру, про цель и про стремление дойти к этой цели.

- Давай теперь про второе направление. С первым – понятно. Я соглашусь тобой, что собрать 50 000 пользователей, при том не простых пользователей, а квалифицированных, которые потребляют такие сложные статистические данные - это большой успех, безусловно. Успех в части принесения пользы обществу, в части того, чтобы сделать что-то полезное. Но пока не в части бизнеса. На чем вы еще хотите заработать, за счет чего ваша компания сможет стать безубыточной?

- Мы верим в то, что среди этих 500 000 пользователей будет находиться 5, 50, 100 в месяц, которых мы будем конвертировать…

- Одна конкретная модель и одна конкретная воронка: собрать больше пользователей на сайте и пытаться часть из них конвертировать в платящих? А как это произойдет – ведь уже сейчас они имеют полный доступ ко всем данным бесплатно. За счет чего вы будете стимулировать их платить – вы ограничите доступ к данным – вдруг, всем; либо вы дадите им какие-то новые инструменты?

- Есть уже сейчас часть функционала, которые доступны только для платящих пользователей - приватный порталы (порталы для определенной компании, к которым имеют доступ только сотрудники компании, с правами доступа, безопасности).

- Но это совсем не то, согласись – они пользуются не публичными данными, а ты – пытаешься конвертировать пользователей публичных данных? Правильно ли я понимаю, что ваша компания – американская, во всяком случае, везде об этом написано?

- Да, американская компания с дочками в России и Индии.

- А что это означает: вы имеете в Америке офис или компания просто зарегистрирована там, но фактически там нет офиса, и там никто не работает?

- Компания зарегистрирована в Америке, но офиса в данный момент у нас нету.

- А почему было принято решение регистрировать компанию в США?

- У нас даже и вопроса такого не было в голове. Америка, во-первых, для нас крупнейший рынок - больше половины наших пользователей и клиентов оттуда; во-вторых, для высокотехнологичного бизнеса совершенно естественно быть там.

- Откуда такое предубеждение? Почему высокотехнологичный бизнес не может базироваться  в России, в Украине, или, к примеру, во Франции? Почему обязательно в Америке иметь юридическое лицо?

- Он не должен обязательно иметь юридическое лицо в Америке, но согласись, что американским компаниям гораздо проще и понятнее работать с американской компанией.

- Речь идет о том, что большинство ваших пользователей – те, кто вам платит – это американские компании, им удобнее совершать транзакции между компанией из той же страны?

- Не обязательно. Из Европы людям тоже  проще и понятнее работать с компанией из Америки, чем с компанией из Индии или России.

 - А насколько сложно открыть компанию в США?

- На самом деле очень просто, гораздо проще, чем у нас в России.

- Что для этого нужно сделать – можешь по шагам рассказать, сколько времени занимает и какие шаги нужно предпринять, чтобы иметь компанию в Соединенных штатах?

- Для этого нужно иметь сумму денег, измеряемую несколькими сотнями  долларов, найти компанию-регистратора из множества, оказывающих соответствующие услуги, им отдать данные учредителей - и они все сделают за тебя.

- И сколько времени?

- Буквально неделя.

- А сколько стоит поддержание работающей компании в США – есть какие-то постоянные издержки, которые необходимо нести, чтобы компания работала?

- Я не буду говорить а за любые компании, для нас это совершенно смешные суммы, измеряемые, опять же, сотнями долларов – это бухгалтерские услуги, несколько часов…

- А что насчет налогового режима? Где налоговый режим мягче? В США - в том месте, где вы зарегистрировались (насколько мне известно, в разных штатах разный налоговый режим и разные суммы налогов) или здесь в Перми?

 - Честно скажу: я не совсем специалист по данным вопросам, и более того – у нас, по большому счету,  никого специалистов этом нету. Просто такое уже сложившееся положение вещей, что большинство высокотехнологичных IT-компаний в штатах регистрируются в Делавэре. Там очень либеральное законодательство, там низкие налоги, плюса важные моменты законодательства, касающиеся охраны интеллектуальной собственности.

- Ты упомянул, что у вас есть юрлицо в США, но там нет людей, там нет офиса. Так же у вас есть два офиса в Перми и в Индии, в Бангалоре. Я посмотрел твою презентацию на UWDC 2012 – там ты привел данные, что у вас 13 сотрудников в Бангалоре и 7 сотрудников в Перми. Я посмотрел вакансии, открытые на данный момент на вашем сайте – у вас 4 вакансии открыто в Бангалоре и только две – в Перми. Из этого я заключил, что большая часть вашей команды работает именно в Индии.

- В абсолютном количестве людей – да.

- А с чем это связано,  чем обусловлено такое соотношение?

- История очень простая. В Перми у нас только разработчики, администраторы и маркетолог, в Индии – небольшой коллектив разработчиков, вся команда контроля качества – QA, и пять человек Dater Team.

–Правильно ли я понял, что ключевой ядро разработчиков находится в Индии?

- На данный момент нет. Сейчас больше в Перми, у нас.

- Почему выбрали Индию, как то место, где вы хотите создать команду разработчиков?

- Просто так получилось в связи с обстоятельствами, которые были на тот момент.

- Первые разработчики появились там, а в Перми позже?

- Да. Не надо искать в этом какой-то логики.

- Расскажи поподробнее о различии между программистами в Индии и России. Я приведу несколько цитат из твоей статьи на Хабрахабр: «На мой субъективный взгляд, принципиальной разницы между разработчиками в России и Индии нет. Зарплата разработчиков одного уровня в Перми и в Бангалоре почти одинаковые» То есть совершенно нет никакой разницы?

- Вся разница обусловливается исключительно разницей культур и менталитетов.

-  Почему ты - житель России, человек с российским менталитетом - принимает решение формировать команду в Индии?

- Потому что у меня не было возможность формировать команду здесь. Все.

- Какие преимущества у того, чтобы формировать команду в Индии? Индийский код - это просто притча во языцах.

- Которая действительности не соответствует. Одно из основных преимуществ - они все говорят на хорошем английском.

- А тебе это зачем? Я прочитал в вашей вакансии, что английский является базовым языком для внутренних коммуникаций в команде. Почему ваша команда, которая имеет российского технического директора, выбирает основной язык для коммуникации английский и поэтому выбирает команду разработчиков в Индии, а не в России. Почему?

- Для нас основной рынок – это США, где основной язык – английский.

- Рынок это - место где встречаются продавцы и покупатели, и английский важен для осуществления продаж, для общения с клиентами, но не для разработки.

- Нет, нет – мы же продаем не гамбургеры, мы не продаем автомобили - мы продаем продукт, сервис, который должен быть на хорошем английском понятен нашим пользователям. Не должно быть никакого рашен на инглише, неадекватных фраз, текстов и так далее.

-  Была такая компания Swivel, которая занималась примерно тем же самым, чем вы занимаетесь сейчас. И эта компания потерпела крах. Я прочитал интервью ее основателя, суть в следующем – у них была достаточно понятная, ясная, прозрачная модель о том, как конвертировать бесплатных пользователей в платящих – то, что вы собираетесь сейчас сделать – и в конце у них было не более десяти. Что вы собираетесь делать, чтобы не повторить их судьбу и не придти к краху?

- Swivel оказалась на рынке, когда рынка еще не было. За последние 2-3 года произошли достаточно серьезные заметные изменения, особенно в Америке и Европе идет бум в  области открытых данных, публичных данных – и, по большому счету, мы пытаемся оседлать этот бум. Не факт, что мы тоже попадем в рынок, но мы сделаем все возможное, чтобы добиться успеха.