Верхний баннер
23:30 | ЧЕТВЕРГ | 28 МАРТА 2024

$ 92.26 € 99.71

Сетка вещания

??лее ????ов??ое ве??ние

Список программ
12+

отдел продаж:

206-30-40


Программы / Прорыв

27.11.2013 | 11:05
Работа компании "Экат", занимающейся разработкой, проектированием и поставкой систем очистки газовых выбросов
Теги: бизнес

- Александр, чем занимается «Экат» в одном предложении?

 

- «Экат» занимается разработкой, проектированием, поставкой систем очистки газовых выбросов, материалов для этих систем и различных сопутствующих технологий.

 

- А какой оборот сейчас у «Эката» по порядку величины?

 

- Ну, по порядку величины, в этом году порядка где-то миллиона евро.

 

- Миллион евро, отлично. А вас можно называть быстрорастущей компанией?

 

- В рамках венчурного бизнеса, мы не очень быстрорастущая компания. Наш годовой рост достаточно долгое время, в течение 3 – 4 лет был с множителем 2.

 

- То есть, вы росли на 100% в год?

 

-  Да.

 

- Ну, я скажу, что это не маленькие темпы роста, а достаточно большие.

 

- Да. Сейчас он немножко сократился. То есть, где-то в 1,5 раза. То есть, 50 – 60% в год.

 

- А с чем связано сокращение темпов роста?

 

- Связано это с тем, что изменилась несколько клиентская база и наш клиент, он… Связано с особенностью нашего клиента. У нас очень долгий клиент. Переговоры могут  идти 4 – 5 лет, в связи с этим...

 

- Но, Александр,  наверное, несколько лет назад клиент тоже был таким же долгим, и тогда тоже шли переговоры несколько лет. Почему ранее вам удавалось расти быстрее, а сейчас темпы роста снизились?

 

- Может быть, еще изначально это был эффект низкой базы, когда стартуешь с ноля, легко умножаться в 2 – 3 раза, это почти гарантированный процесс увеличения роста с нулевой базы. Когда набирается уже база, там, конечно, становится труднее расти.

 

- Хорошо, расскажи поподробнее, чем вы занимаетесь? Ты сказал, системы очистки воздуха, это ваше ключевое направление деятельности.

 

- Вообще, если говорить, можно так исторически немножко пойти. Наше ключевое направление деятельности, откуда у нас корни растут, это в свое время, еще в 80-90 годы в городе Перми так тихонечко начало развиваться направление катализа.

 

- Что такое катализ?

 

- Катализ – это химический процесс, ускорение проведения определенного класса химических реакций. С использованием промежуточного вспомогательного вещества, называемого катализатор. Это направление развивалось чисто как научное. Я в свое время к этому направлению подключился еще году в 1999, когда писал свою, по моему, это называлось дипломная работа бакалавра. И я по-прежнему, вот уже сколько прошло, 14 лет, я, по сути, дописываю эту работу.

 

- То есть, подожди, ты еще не имеешь диплома о бакалавра?

 

- Нет, я уже кандидат наук, нацелился на докторантуру, но, как бы вот работа все та же самая.

- Фактически, ваша компания выросла из научных исследований, результаты которых вы решили коммерциализовать?

- Да.

 

- И что стало результатом этой коммерциализации? Какой продукт или какую услугу вы прилагаете вашим покупателям? За что вы получаете миллион евро в год?

 

- Нашему покупателю нужны очень простые вещи. Нашему покупателю не нужен катализатор. Ему не важно, как происходит очистка газовых выбросов. Нашему покупателю даже не нужна установка. Ему нужно готовое решение. Вот на входе у нас какой-нибудь грязный газовый поток, на выходе нужно получить чистый газовый поток. Важно, чтобы разница в уровне загрязнения составляла 90-95-99%. Наши покупатели платят именно вот за это.

 

- То есть, вы предлагаете конкретным покупателям готовое решение в области очистки газовых выбросов и решаете конкретную задачу ваших конкретных покупателей. Верно?

 

- Да.

 

- То есть, фактически у вас нет никакой линейки продуктов, а вы оказываете услугу по подготовке, проектированию такого решения для каждого конкретного заказчика?

 

- И да, и нет. У нас есть  уже готовые набранные полуфабрикаты решений, так скажем. У нас, в частности, в прошлом году мы вывели, сформировали новую линейку продуктов, которая представляет из себя такие блочно-модульные конструкции. Все знают конструктор «Лего». Из конструктора «Лего» можно собрать любую конфигурацию, домик, машину.

 

- То есть, у вас есть готовый продукт, в виде неких блоков, который содержит внутри себя эти самые катализаторы, вам удается производить на основе тех научных результатов, которые вы получили или продолжаете получать?

 

- Да.

 

- На основе вот этих блоков вы формируете конкретное решение для ваших конкретных заказчиков.

 

-Да. Формируем техническое решение, плюс еще набор сервисных услуг. В прошлом году, вот, в этом году, у нас уже появились сервисные услуги, это не просто отгрузка какого-то железа, или веществ каких-то, а уже работа головой.

 

- А сколько у вас сейчас, на скольки предприятиях стоят ваши системы очистки воздуха?

 

- Сложно сосчитать, что стоят именно системы, но в целом, у нас где-то порядка… Недавно смотрел, сколько у нас договоров, в этом году у нас в папке договоров на сервере стоит 87 каталогов. То есть, это 87 различных договоров. Не считая того, что просто там всякие счета, счета, счета-фактуры, то, что бездоговорная деятельность.

 

- Фактически, вы выполняете поставку и установку до 100 таких решений в год?

 

- Да.

 

- Хорошо. А какова ваша бизнес-модель, каким образом вы находите покупателей, и что происходит дальше?

 

-  Наша бизнес модель следующая. Есть базовая бизнес-модель, которой мы придерживаемся. Еще раз напомню, в корне нашей разработки является катализатор, в корне. Это вещество. Само по себе вещество трудно применить…

 

- То есть, катализатор, это какое-то химическое вещество, которое ускоряет некую химическую реакцию в вашем случае, эта химическая реакция позволяет нейтрализовать какие-то вредные вещества?

 

- Да. Мы поставляем оборудование, это оборудование стоит у нашего заказчика, работает, в течение своего срока жизни это оборудование потребляет еще катализатор, его нужно менять через год, два, три, пять лет. И бизнес-модель складывается следующим образом, мы, поставив это оборудование, получаем клиента, его повторные закупки, на 10 -15 лет.

 

- Один из элементов устойчивости вашей бизнес-модели, это так сказать, выстраивание отношений с вашим покупателем, который предполагает, что он должен постоянно вам платить за те расходные материалы, которые необходимы для обеспечения работы вашей же системы?

 

- Да

 

- Какой процент выручки генерируется за счет этих повторных платежей?

 

- За срок жизни он превышает раза в 2 первоначальную продажу.

 

- А на данный момент? Вы получили в этом году один миллион евро, как ты сказал. Сколько из этого миллиона евро сотен тысяч долларов – это платежи такие за поставку расходных материалов.

 

- Я поправку небольшую внесу. Мы, надеюсь, получим. Потому что это, скажем так, те контракты, которые уже подписаны, но там еще проплаты не прошли. У нас в России все любят платить в конце декабря.

 

- Я понимаю.

 

- Но сейчас, если посмотреть по структуре выручки, это треть, примерно, приходит вот как раз на всякие расходные материалы, на катализаторы, фильтрующие элементы и прочие вещи.

 

- Я считаю, что это очень важно, потому что это обеспечивает устойчивость бизнес-модели. Даже если вы не найдёте новых покупатели, которые будут заказывать у вас установку новых ваших систем, то вы сможете получать выручку от тех, кто уже сейчас является пользователем ваших систем.

 

- Да. Это ключевой фактор, если коснуться отношений именно клиентских с нашими заказчиками, то наша бизнес-модель – это именно устойчивость, долгосрочность отношений. Наша переговорная фаза может длиться год, два, три, еще даже до каких-то товарно-денежных отношений, а потом нас часто спрашивают, вы еще хотя бы 10 лет просуществуете? Это очень важно нашим клиентам, чтобы мы выстроили именно долгосрочные отношения.

 

- А у них есть какие-то сомнения, что вы просуществуете еще 10 лет?

 

- Ну, нашей компании только лишь в следующем году будет 10 лет. Плюс еще компания относительно молодая и мы занимаемся …

 

- Ну, ты знаешь, по меркам инновационного бизнеса, возраст 10 лет, для компании – это уже такой значительный возраст.

 

- В нашем секторе бизнеса, инновационном секторе, существуют компании инновационные лидеры рынка, которые существуют 100 лет. И они считаются инновационными  лидерами.

 

- Я правильно понимаю, что в этом есть одно из ключевых отличий инновационного бизнеса в такой вот в материальной сфере, а не в сфере информационных технологий. Что здесь гораздо более длительные периоды идут, гораздо более длительные циклы в развитие компании.

 

- Да. Если возьмем какой-нибудь нефтехимический завод, такой, один из классических наших клиентов. То оборудования там было поставлено 50 – 60 лет, оно до сих пор работает. И все инженеры, все руководство завода, оно уверено, что то оборудование, которое у них стоит, оно тоже должно иметь такие цифры.

 

- А каким образом вы находите новых покупателей для своих вот таких вот сложных систем?

 

- 21 век, интернет. Это двигатель торговли нынче. Он является для нас таким существенным генератором новых клиентов. Все заходят в интернет, ищут что-то, сейчас другого способа не осталось. Находят нас.

 

- Ты хочешь сказать, что ваш покупатель кликает на вашу контекстную рекламу. Являясь крупным заводом, попадает на некую посадочную страницу, и после этого заключает с вами контракт на сумму порядка несколько сотен тысяч евро. Так это происходит?

 

- Да. Даже может быть, без контекстной рекламы. Наши сейчас самые крупные клиенты пришли не через контекстную рекламу, а через поиск. Мы достаточно хорошо работаем с индексированием наших страниц.

 

- Ну, контекстная реклама тут не при чем. Я утрировал ,пытаясь, так сказать, показать самый простой способ продаж в интернете. Но мой вопрос, правильно ли я понимаю, что такие сложные системы, и взаимоотношения с такими крупными предприятиями традиционной экономики происходят таким вот образом? То есть, это не какие-то прямые переговоры, не работа на основе каких-то установленных уже связей, это не установление контакта с лицами, принимающими решения с помощью каких-то знакомых, к примеру. А это реально работающая чистая бизнес-модель на открытом рынке, в рамках которой ваши покупатели находят вас через интернет?

 

- Ключевое слово – находят через интернет. А дальше уже вступают все остальные механизмы. И прямые переговоры, заключение каких-то пробных контрактов на поставку маленьких, пробных вещей. И узнают о нас через других наших клиентов. То есть, сарафанное радио тоже уже разработало. Эти все механизмы есть. Интернет – это только лишь начало, потом интернету нас просто отпадает. Уходит. Мы всегда выезжаем к клиенту.

 

- Это понятно, что ваш одни конкретный контракт – это контракт на значительную сумму, то вы имеете возможность тратить время и средства на достаточно дорогие коммуникации, правильно?

 

- Да.

 

- Насколько я понимаю, ваших потенциальных клиентов, в виде крупных промышленных предприятий не так уж и много, верно? Соответственно, мы можете составить список тех предприятий, которые могут стать вашими клиентами? Правильно?

 

- Я бы не сказал так. У нас в базе клиентов сегодня 3,5 тысячи записей, мы 2 года назад думали, что мы знаем все предприятия в России, которые что-то выбрасывают.

 

- Хорошо, 3,5 тысячи, это не такая уж большая цифра. Не думаешь ли ты, что вы можете существенно увеличить свои обороты, занявшись прямой коммуникацией с этими 3,5 тысячами компаний, а не ждать, пока они вас найдут через интернет.

- Конечно, мы с ним со всеми… 3,5 тысячи – это с кем мы уже коммунициовали. Это с кем мы уже связались.

 

- Хорошо. А какое количество ваших потенциальных клиентов, ваших потенциальных покупателей?

 

- Если говорить в тысячах, это порядка 20 тысяч.

 

- Я повторюсь, 20 тысяч – это не такая уж и большая цифра. И не кажется ли тебе, что вы могли бы существенно повысить свою эффективность, свои результаты, если вы вступите с ними в прямую коммуникацию?

 

- Мы могли бы это повысить, просто далеко не у всех есть потребность в очистке. Еще одна важная особенность нашей бизнес-модели, мы продаем системы очистки воздуха. Если честно, в России очистка воздуха никого не интересует по доброй воле. Это всегда важная составляющая нашей бизнес-модели – есть и у клиента мотивация что-то делать. В этом смысле нам в частности гораздо легче работать за пределами России. В этом году у нас существенная доля экспорта. В этом году у нас есть поставки в Евросоюз. А там мотивация совершенно другая. То, что есть завод, что он выбрасывает какие-то там, около этого завода пахнет, еще не значит, что он готов какие-то …

 

- У меня вопрос к тебе, как вообще возникла ваша компания. В интервью газете «Новый компаньон» в апреле нынешнего года ты сказал следующее: « В конце90-х годов, я работал вместе с отцом в команде, которая занималась разработкой катализаторов на базе пеноматериалов, менокерамики, в научном центре порошкового материаловедения, - говоришь ты. Я пришел в лабораторию, еще будучи студентом. Когда в 2004 году фонд содействия развитию, - я не буду это долго название называть, фонд Бортника, - объявил конкурс под названием «Старт», мы решили в нем поучаствовать. Написали заявку по принципу, вдруг повезет, и повезло. Из 4 заявок, поданных от региона, выиграла наша. Важным условием для победителя конкурса, была организация юридического лица, так было создано ЗАО «Экат». То есть, я правильно понимаю, что преобразование научной группы в коммерческую компанию произошло случайно. Вы просто пытались выиграть очередной конкурс на очередной грант, а когда победили, обнаружили, что нужно регистрировать компанию и это сделали?

 

- Да, это так.

 

- То есть, фактически, если бы не эта случайность, то, возможна, вашей компании не было бы сейчас, а вы бы продолжали работать просто как научная группа?

 

- Сильно сомневаюсь. Все равно, время бы все расставило по своим местам. Это было бы не в 2004 году, а в 2005 или в 2007. Не важно. Это все равно было бы. Тогда возникло такое стечение обстоятельств, что да, в конце 2003 года мы стали писать заявку.

 

- Но тогда вы не ставили цель заниматься бизнесом?

 

- Тогда мы.. Почему не ставили? Ставили. Единственное, что, если оглядываться на 10 лет назад, то эти цели были достаточно утопичны. То есть, мы… Конечная цель все равно была, зарабатывание денег. У нас бизнес-модель за это время менялась. Все время следили за рынком, находясь в рынке, нам приходилось все время подстраиваться.

 

- Когда вы начинали, у вас научные исследования доминировали, занимали 100% времени.

 

- Да.

 

 - А вот сейчас, спустя 10 лет, когда вы коммерческая компания, научные исследования продолжают доминировать в вашей работе? Или в виду того, что вам нужно решать рыночные задачи, то их доля существенно снизилась?

 

- Очень интересный вопрос. На самом деле, для меня это было удивительно, но сейчас у нас доля научных исследований растет. Интересная очень динамика была. В 2004 году это было 100%, в 2007 году это было процентов 50. В 2011 году я думал, что мы перестаем быть научной компанией, но для нас было неожиданно, в 2012 и в этом году выручка от научной деятельности у нас растет. Обрати внимание, я говорю слово выручка от научной деятельности. То есть, нам заказывают научно-исследовательские работы. У нас сейчас порядка 20% от выручки это то, что компании, наши клиенты просят провести научно-исследовательскую работу.

 

- А как так получилось, с чем это связано?

 

- Это связано с тем, что мы работаем с таким продуктом, и предлагаем такие услуги и технологи, которые, если говорить очень просто, называются… Наши клиенты нам их формулируют так, примерно, сделай то, не знаю, так, не знаю, как, но, чтобы через полгода работало. Это требует проведения и научных исследований, и конструирования, и проектирования, и выдачи конечного готового результат. И крупные компании наши, они становятся уже повторным клиентом. Наш любимый клиент «Росатом», мы с ним заключаем уже далеко не первый контракт научно-исследовательский. Еще научные корпорации тоже заключают с нами контракты.

 

- Не кажется ли тебе, что проведение научных исследований, это не очень высоко маржинальный бизнес. Потому что, смотри, в основу кладутся научные исследования. Далее создается какой-то продукт с некой добавленной стоимостью. Общемировая практика показывает, что добавленная стоимость гораздо больше на последующих этапах коммерциализации. А добавленная стоимость в начале цикла, во время проведения научных исследований, она не очень велика. И не думаешь ли ты, что можно зарабатывать намного больше, если бы вы не просто выполняли заказ на проведение какого-то исследования, а сами бы доводили результаты этих исследований до какого-то конечного продукта, и имели бы значительно больше эту добавленную стоимость.

 

- Есть такое мнение, но наша практика сейчас показывает, что научные исследования являются высоко маржинальным продуктом. То есть, когда нужно, приходит контракт в 1,5 миллиона рублей, нужно отгрузить образец катализатора в 1,5 литра, там маржа по издержкам, она просто совершенно другая.

 

- Совершенно верно, но смотри, у вас контракт на 1,5 миллиона рублей. Вы проводите эти научные исследования. И неся прямые затраты, предположим, в 500 тысяч рублей, и ваша маржа – 1 миллион. Но, когда вы поставили этот катализатор «Росатому», он на его основе произвел продукции на 25 миллиардов рублей. И их маржа превышает вашу в десятки, в сотню, в тысячу раз.

 

- Каждый должен заниматься своим делом. Если мы разработали катализатор, как думаешь, кто потом будем поставлять этот катализатор тому же «Росатому»? Наверно, мы. Мы не лезем в росатомовские дела, потому что там попадаются такие вещи, когда мы попытались, формировали даже условия контракта, нам нужно было получить сразу 3 лицензии на обращение со специальными материалами. Мы сразу отказались от этого. Это не наше дело. Мы сделали исследования, мы подготовили продукцию,  дальше, пойдет она, не пойдет в серю, это не известно еще, но мы являемся носителями этой технологии. И гораздо проще потом работать с нами. Мой идеал здесь, возможно, будущая бизнес-модель наша, мы не собираемся уходить дальше в производство.  Производство само по себе. Производство, на самом деле в России не очень высоко маржинально. У нас очень высоки издержки. А исследовательская деятельность, деятельность инженерная, работа головой, она высоко маржинальна в любой точке планеты. Это всегда маржинально.

 

- Давай еще поговорим о трансформации вашей бизнес-модели в процессе вашего развития. Вот смотри, в интервью тому же «Новому компаньону» в этом году ты сказал, что с инвестором у вас была договоренность… Кстати, я скажу слушателям, что компания «Экат» это одна из первых компаний, которая привлекла венчурные инвестиции в Пермском каре.

 

- Был такой эпизод.

 

- Так вот, с инвестором была договоренность, что в 2009 году мы, несмотря ни на что, ни на каике внешние обстоятельства, мы выходим на рынок, получаем определенный объем выручки. И предприятие действительно вышло на рынок со своей продукцией. Но мы с удивлением обнаружили, что все эти годы шли буквально мимо него. То есть, вот это произошло в 2009 году, а компания образовалась в 2004 году. То есть, получается, что в течение пяти лет. С 2004 по 2009 год, ваша компания шла мимо рынка?

 

- Да. И сейчас, я не скажу, что мы полностью в рынке находимся. То есть, работа с рынком, она непрерывна. Ты должен каждую минуту думать, что же нужно клиенту  и себя трансформировать. В этом залог…

 

- Но как же получилось, что в течение пяти лет вы шли мимо?

 

- Ну, почему мимо. Какая-то выручка была. Как только перед нами поставили задачу получить большую выручку, мы поняли, что большие деньги лежат не там, где мы искали.

 

- Почему же вы сами перед собой не поставили задачу сгенерировать большую выручку в течение этих пяти лет. Зачем вам нужно было внешнее влияние в виде простой постановки задач?

 

- Мы замахнулись на слишком высокие технологии, которые… До сих пор я не уверен, что можно реализовать ту задачу, которую мы поставили еще 10 лет назад. С точки зрения технологической. С точки зрения финансовой, самые большие деньги зарабатываются на самых простых продуктах. Вот так вот. То есть, мы вернулись к земле. То, что нужно реально клиенту. То, за что он готов платить деньги прямо сейчас, перечислять, заключать контракт, ждать, пока мы это дело произведем и поставим.

 

- Давай поговорим  о вашей международной экспансии и вашем экспорте. Значит, я правильно понимаю, что очистка воздуха гораздо более актуальная за рубежом, чем в России.  

 

- Да.

 

- А какой объем выручки у вакс сейчас приходится на зарубежных покупателей.

 

- Сейчас, примерно, процентов 15, если нам придет оплата в этом году по одному из контрактов, то будет 25.

 

- Ты говорил в интервью, что вступление России в ВТО должно очень сильно активизировать рынок экологического оборудования. Это произошло?

 

- Это происходит. Наша надежда на то, что такое безразличное отношение к экологии, которое в Росси сейчас сохраняется, оно изменится, в этом наша надежда, в этом мы уверены. Рынок России в этом направлении, он никогда не будет уменьшаться, он будет только расти.

 

- Я правильно понимаю, что вот эти 15% выручки, которые вы получил в этом году, продавая свои продукты на экспорт, это собственно стало следствием вступления России в ВТО?

 

- Нет. Мы же продаем на экспорт. Это вообще Евросоюз. Это не вступление России в ВТО. И речь идет о том, что вступая в ВТО, российские предприятия вынуждены будут приближаться к международным стандартам ведения деятельности.

 

- А, речь идет о том, что вы будете поставлять ваши продукты российским компаниям?

 

- Да, потому что российские компании активизируются.

 

- Но, для того, чтобы выдержать экологические стандарты по поставке своей продукции, эти компании должны будут закупать у вас системы очистки воздуха.

 

- Да. Этот поворот уже происходит.

 

- В одном интервью ты сказал, прямых конкурентов у «Эката» нет. Но есть западные. В России они тоже представлены, но мы с ними не пересекаемся. Вот немецкие компании, говоришь ты, любят точность в формулировках, в контрактах, и вариант сделай то, не знаю что, для них неприемлем в принципе. Погоди, ты хочешь сказать, что у вас в контрактах есть формулировки, сделай то, не знаю, что.

 

- Скажем так, технически задания к нашим контрактам, они не очень конкретны. Часто приходится, как говорится, уже после контракта договариваться. Мне очень нравится поговорка, переговоры в Росси начинаются после заключения контракта. Она в нашем случае тоже иногда работает. А с немецкими, с западными конкурентами, тоже мы сталкиваемся, стали в этом году сталкиваться, когда вышли на переговоры по контрактам в районе 50, 100, 150 миллионов рублей, иногда объем поставки в одном контракте. Там уже стали появляться эти товарищи. Мы уже дошли до такого уровня.

 

- Сейчас у вас выручка в 1 миллион евро, и 15% из них – это экспортная выручка. А вот через 3 года, какая у вас будет выручка, и сколько процентов от нее будет идти на экспорт?

 

- Если посмотреть бизнес-план и в него поверить, а в него нужно верить, то на экспорт у нас где-то вот миллион евро и будет.

 

- А общая выручка будет какова?

 

- Общая выручка будет порядка трех.

 

- А за счет чего вы этого добьетесь?

 

- За счет упорной реализации своих намеченных планов. Самое главное для этого… Самое главное в нашем бизнесе не клиенты, а даже люди. В любом инжиниринговом бизнесе ключевая вещь – это люди, с которыми ты работаешь. Это команда.

 


Обсуждение
2396
0
В соответствии с требованиями российского законодательства, мы не публикуем комментарии, содержащие ненормативную лексику, даже в случае замены букв точками, тире и любыми иными символами. Недопустима публикация комментариев: содержащих оскорбления участников диалога или третьих лиц; разжигающих межнациональную, религиозную или иную рознь; призывающие к совершению противоправных действий; не имеющих отношения к публикации; содержащих информацию рекламного характера.