Программы / Прорыв

- Расскажи в одной предложении, чем занимается компания MACROSCOP

- Компания MACROSCOP занимается разработкой интеллектуального программного обеспечения для систем видеонаблюдения. Так же предоставлением облачных сервисов видеонаблюдения.

- Правильно ли я понимаю, что вы занимаетесь исключительно разработкой программного обеспечения и не занимаетесь разработкой железа?

- С одной стороны – да. С другой стороны, в 2010 году, когда мы начали выводить на рынок свой продукт, нам начало поступать много запросов от наших партнеров, которые хотели бы получить готовое решение. И мы, отвечая на эти запросы, предоставили сетевые видеорегистраторы, так называемые NVR, Network Video Recorder. Которые представляют из себя специально подобранную аппаратную платформу, на которой уже установлено наше программное обеспечение. И вот этот вот готовый продукт продается покупателю. Но я обращу наше внимание, что на данный момент 90% нашего оборота – это программное обеспечение. И 10% - это вот эти самые сетевые видеорегистраторы, которые тоже основаны на нашем программном обеспечении.

- Давай немножко поговорим о рынке IP-видеонаблюдения, и видеонаблюдения в целом. Как ты характеризуешь этот рынок в России и в мире в целом? Это растущий рынок? каковы его объемы в целом, и какое место на этом рынке занимает твоя компания?

- Рынок видеонаблюдения сам по себе является растущим рынком, и он по некоторым оценкам, прежде всего по оценкам IMS Research растет примерно на 5 – 10% в год. Одновременно на рынке видеонаблюдения идет сейчас переход от аналогового видеонаблюдения, которое предполагает использование, скажем так, старых, аналоговых видеокамер, которые передают аналоговый сигнал, к IP-видеонаблюдению. Которое предполагает интеграцию IP-камер в компьютерную сеть и использование этой компьютерной сети как уникальной среды, для передачи данных. В виду того, что IP-решения вытесняют аналоговые решения, то рост рынка IP-видеонаблюдения значительно больше. И по некоторым оценкам рост рынка IP-видеонаблюдения в мире составляет от нескольких десятков процентов, а рост рынка IP-видеонаблюдения в России еще больше. К сожалению, что точно аналитики по российскому рынку нет.

- Правильно ли я понимаю, что  в относительно недалеком будущем, системы современные, на основе IP и цифровых технологий, наверное, поглотят рынок аналоговых технологий, полностью его заменят.

- Полностью они его никогда не заменят, но тем не менее, по прогнозам экспертов, в ближайшие несколько лет IP-решения на рынке должны доминировать. И вот этот процесс имел название IP-революции, процесс активного вытеснения аналоговых решений современными IP-решениями. И планировалось, что в этом году, в 2013 году, рынок IP-видеонаблюдения должен обогнать рынок аналоговых систем. Я был на выставке в Киеве, которая называется «Безпека», там выступал основатель компании Axis Communications – это мировой лидер в производстве IP-видеокамер, так вот по их данным, сегодня в мире объем продаж, рынок IP-видеонаблюдения уже обогнал рынок аналоговых систем. Тем не менее, если считать в единицах видеокамеры, то пока что аналоговое видеонаблюдение продается больше.

- Давай немножко вернемся к компании. Когда компания была основана, как все начиналось, где вы сейчас и какие у вас планы на ближайшие 3 года?

- Компания была основана в 2008 году после того, как я и мой друг, которого зовут Александр Крапков, придумали идею сделать продукт, который бы привнес на рынок видеонаблюдения несколько новых вещей и решил бы там две острые проблемы. Вот у нас были две научные идеи, две технологии. Первая идея – это технология видеоанализа в сжатом видеопотоке без полной распаковки, которая позволяет в несколько раз снизить затраты на вычислительное оборудование. За счет более эффективного использования вычислительных ресурсов. А вторая идея – это идея индексирования видеоданных, которая позволяет решить  проблемы сложности поиска в гигантских видеоархивах. Чтобы ты понимал, несмотря на то, что сейчас количество камер все возрастает, и они уже стоят, буквально на каждом углу, на каждом шагу, возникает иллюзия, что все под контролем. На самом деле – это не так. Потому что эти камеры генерируют огромное количество видеоконтента, найти в котором что-либо очень сложно. Представь, порядка 100 видеокамер генерируют порядка 100 часов в сутки. И это даже с учетом того, что запись включается при наличии активности в кадре. Представь себе как что-либо искать в этом огромном видеоархиве. Мы разработали технологию индексирования, которая позволяет искать в видеоархиве, как в  Google, задавая определенные запросы и получая в ответ определенные видеофрагменты, которые этим запросам соответствуют. Ну вот у нас было две таких технологий и мы стали думать, как нам этот проект комерциализовать, как нам из этого сделать какой-то продукт, который бы выпускала какая-то компания. Вот в 2008 голу, нас было 2 человека, мы оформили эти идеи в виде какого-то проекта, и подали этот проект на конкурс содействия и развития малых форм предприятий в научно-технической сфере, который называется «Старт». Сели в плацкартный вагон, доехали до Нижнего Новгорода и защитили там проект перед экспертной комиссией.  Кстати, а сам проект мы писали, сидя на кухне у Александра в Кондратово. Собственно, мы в этом конкурсе победили, получили первый миллион и начали эти научные разработки. Претворение идей в прототип. Отвечая на вторую часть вопроса, где мы сейчас. Сейчас мы компания с оборотом в несколько миллионов долларов. Оборот растете на несколько сотен процентов в год. Сейчас мы входим в тройку лидеров на российском рынке в сегменте программного обеспечения для систем видеонаблюдения. И начинаем международную экспансию. У нас уже есть партнеры-дистрибьюторы в таких странах как Великобритания, Словакия. В некоторых странах Африки.

- Где ты видишь свою компанию через 3 года.

- Мне удобнее было бы ответить на вопрос, где наша команда хотела бы оказаться через 5 лет. У нас есть конкретная цель. К концу 2018 года мы намерены сделать так, чтобы компания имела оборот не менее миллиарда долларов, и приносила пользу не менее чем 5 миллионам людей, для которых эта польза была бы так велика, что они готовы были бы  за нее платить. У нас должно быть 5 миллионов пользователей таких, которые готовы нам платить за то, что мы делаем.

- Правильно ли я понимаю, что ваш рынок высококонкурентный?

- Мне сложно тут давать оценки. Мы в процессе своего развития привлекали венчурные инвестиции, и с 2009 году, когда я вел переговоры с венчурными фондами, я обошел несколько десятков венчурных фондов. Многие из них отказывалась финансировать наш проект, потому что на их взгляд конкуренция насколько высока, что шансов пробиться просто нет.

- И за счет чего, ты считаешь, вы можете обойти ваших конкурентов?

- За счет того, что я называю инновацией. Много очень споров, что такое инновация. У меня есть четкое определение, которое я для себя дал. Инновация – это некая новинка, которая способна обеспечить устойчивое конкурентное преимущество какому-либо продукту на рынке. У нас есть две технологии, и эти две технологии обеспечивать нашему продукту устойчивое конкурентное преимущество. А именно – возможность в 4 раза снижать затраты на вычислительное оборудование при внедрении систем видеонаблюдения. И возможность решить проблемы поиска в гигантских видеоархивах. А так же перехватывать объекты по приметам в реальном времени. Эти преимущества не только у нас есть, они еще и устойчивы. Они устойчивы, за счет того, что они базируются на сложных технологических разработках, которые пока нашим конкурентам повторить не удалось.

- Почему конкуренту не предпринимают попыток? Я как специалист по технологиям, понимаю, что в технологиях нет ничего реально уникального. Если есть работающий продукт, то при наличии желания и инвестиций всегда его можно повторить. И соответственно, получить то же самое преимущество.

- Я во многом с тобой соглашусь, хотя скажу, что не всегда можно повторить. Есть такие технологии, такие разработки, которые никто не мог повторить в течение десятков лет. Например, я занимался в свое время научной деятельностью в институте механики сплошных сред. И вот мой научный руководитель Александр Фёдорович Пшеничников имел такое изобретение, которое называется мост взаимной индуктивности. И вот в течение более чем десятка лет эту идею никто не мог повторить, и только эта лаборатория могла проводить эксперименты определенные, потому что у них были идея. С другой стороны, та прав, конкуренты не стоят на месте. С другой стороны и мы не стоим на месте. Мы свои затраты в r&d только увеличиваем. И неверной будет трактовка, что можно один раз что-то придумать, один раз что-то сделать, запатентовать это, например, и потом на протяжении 20 лет побеждать конкурентов. В нашем случае это не так. Мы постоянно вынуждены двигаться вперед. Конкуренты двигаются так сказать, параллельными курсами. И я бы не сказал, что они копируют те же самые технологии, они решают те же самые задач, используя самые разные подходы. Сейчас буквально у всех профессиональных вендеров программного обеспечения есть решения, которые позволяют искать в видеоархивах эффективно. Потому что это огромная проблема для всей видеоиндустрии.

-Есть один момент, который для меня остался немного непонятным. Я изучал информацию о вашей компании, о ваших разработках и еще в статье 2011 года видел упоминание, что определенные технологии вы не разрабатываете сами, а лицензируете.

- Да, совершенно верно, наш продукт – это профессиональное программное обеспечение для систем видеонаблюдения. Это не просто одна или две технологии, это готовый продукт. И в этом готовом продукте есть несколько сотен функций. И среди этих нескольких сотен функций есть три функции, которые базируются на алгоритмах сторонних разработчиков. Это алгоритм распознавания лиц, это алгоритм распознавания автомобильных номеров и это интеграция с системами контроля кассовых операций. Вот эти вот три вещи мы действительно лицензируем у сторонних разработчиков, потому что мы действительно не видим для себя смысла изобретать велосипед и повторять и повторять алгоритмы немецкой компании «Когнитек» по распознаванию лиц, которая этим занимается уже не один десятков лет. Если мы этим займемся, то мы, вероятно, достигнем какого-то успеха, но не уверен, что дойдем до уровня «Когнитека». На это потребуются какие-то затраты. Мы фокусируемся на наших ключевых технологиях. А то, что есть у других, разрабатывается уже другими по 10 лет, мы лицензируем.

- Вы как-то защищаете юридически свои разработки? Патентуете их?

- Если говорить о российской юрисдикции, то у нас есть свидетельство о регистрации программ для ЭМВ.

- Но оно по сути дела не имеет никакой реально защиты.

- Да, на наш взгляд оно не предоставляет. А основная стратегия защиты интеллектуальной собственности – в режиме ноу-хау.

- То есть, вы просто ведете свои разработки и никак не раскрываете.

- Да, мы ведем свои разработки и не только их никак не раскрываем, а специальным образом вводим в отношении их результатов режим коммерческой тайны.

- Тебе не кажется, что это может помешать экспансии компании на глобальный рынок?

- Нет, не кажется.

- Почему? Что мешает вашим конкурентам просто запатентовать будущие модели и механизмы и потом использовать это для того, чтобы не давать вам появляться.

- Тут надо понимать, что идея не патентуется. Патентуется изобретение. Там очень сложная методология этого самого патентования.

- Но это не совсем так, учитывая мировые гранды, они умудрились запатентовать клик мыши, условно говоря, очевидно, что эти вещи проще и очевиднее, чем те технологии, и это не мешает патентованию.

- Ты совершено прав, и при международной экспансии мы будем рассматривать включение в стратегию защиты интеллектуальной собственности и патентные инструменты. И, кстати сказать, мы это обсуждали с центром интеллектуальной собственности «Сколково». Тут все не так просто. Нужно внимательно выбирать страны. Нужно внимательно делать патентный поиск. Но могу сказать точно, что мы не планируем полностью переходить на стратегию защиты интеллектуальной собственности на основе патентования. Стратегия может быть дополнена.

- Хорошо, тогда у меня к тебе более общий вопрос. А что с твоей точки зрения может помешать твоей компании в перспективе 3 – 5 лет стать той компанией, которой вы желаете стать.

- У меня есть ответ на этот вопрос в голове, но я не готов его комментировать, хотя бы потому, что некоторые их тезисов, которые я смогу привести в ответ на этот вопросы, будучи услышанными конкурентами, в том числе представителями иностранных конкурентов здесь в России, могут оказать влияние. Поэтому, я тут комментировать не стану.

- Очень интересно. Давай поговорим о такой проблеме как кадры. Есть ли у вас в компании кадровая проблемы?

- Ты знаешь, перед нами стоят очень сложные кадровые задачи, но мы не смотрим ни на что в контексте проблем. Мы смотрим на все в контексте задач, которые могут быть очень сложными. Задача усиления нашей команды – это очень сложная задача. Но мы с ней, кстати, хорошо справляемся. 1,5 года назад в нашей компании работало 30 человек,  теперь в ней работает 70 человек. И эти 70 человек, я без преувеличения могу сказать, одни из самых лучших людей, IT-специалистов, которые есть в Перми, России и в мире даже.

- Из этих 70 человек, каково количество в процентном соотношении разработчиков, которые занимаются  исследовательской деятельностью, и, допустим, продавцов.

- 20 человек – это разработчики, 20 человек – специалисты по продажам, около 5 человек – это специалисты в области маркетинга и коммуникаций. Ну, и остальные – это стальные подразделения, такие как административный персонал, которого у нас очень не много.

- 25 человек получается.

- Там у нас есть еще call-центр. У нас есть еще служба технической поддержки и в ней работает порядка 8 человек. В общем, ключевые подразделения – это разработка 20 человек, продажа 20 человек и все остальное.

- У меня сложилось впечатление, что ты, Артем, не считаешь кадровую проблему реальной проблемой для компании.

- Это не так. Я сказал, что это очень сложная задача, чрезвычайно сложная задача, особенно для нас, с учетом того, что мы растем очень быстро. Просто мы не привыкли использовать формулировку проблема, но задача очень сложная.

- Смотри, если ты собираешься через 5 лет иметь оборот в миллиард долларов, а сколько сотрудников тебе потребуется, чтобы достичь это цели, как ты думаешь?

- Мне пока сложно спрогнозировать, но по моим оценкам это будет несколько тысяч сотрудников.

- Я изучал материалы, у вас прямо на сайте висит вакансия менеджера продукта, которую вы не можете закрыть уже 6 месяцев. С моей точки рения – это достаточно критичная позиция, потому что вы ищите человека, который будет формировать видение продукта.

- Это ключевая позиция и она уже закрыта. Я вынужден признаться, что вот эта информация на сайте на данный момент не актуальна.

- Но тем не менее, заняло целых 6 месяцев для вас, чтобы закрыть эту позицию.

- Меньше. На самом деле мы очень долго искали себе такого специалиста, потому что по нашим оценкам тех людей, которые потенциально смогли бы справиться с задачами, которые стоят в нашей компании в Перми 20 – 30 человек не больше. Потому что для нас необходимо, чтобы человек вывел наш продукт на принципиально новый уровень. На тот уровень, при котором 8 из 10 профессиональных покупателей предпочтут наш продукт всем конкурирующим при прямом сравнении.

- Давай сейчас немножко перейдем к другой теме. Ты скал, что у вас в компании сейчас работает 20 продавцов. Я бы хотел спросить, а какая у вас основная модель продаж? Продажи прямые, продажи через партнеров?

- Это продажи через партнеров. Соответственно, нашими конечными покупателями являются все те компании, которые пользуются системой видеонаблюдения. Другое дело, что им нужно не программное обеспечение, им нужно готовое решение, которое кто-то внедрит. Так вот, внедрением этих решений занимаются специальные участники рынка, которые называются системными интеграторами. Так вот собственно, мы договорились с несколькими тысячами системных интеграторов по всей России, чтобы они все свои проекты по внедрению систем видеонаблюдения делали исключительно на наших продуктах. И вот собственно нашими покупателями непосредственными являются системные интеграторы и дистрибьюторы оборудования систем безопасности.

- Тогда не очень мне понятно, чем занимаются 20 продавцов?

- Они занимаются выстраиванием отношений с несколькими тысячами наших партнеров.

- Фактически, это не продавцы, а отдел по работе с партнерами.

- Совершенно верно.

- Ты не видишь проблемы в том, что фактически вы не продаете продукт конечному потребителю, и являетесь зависимыми от ваших партнеров.

- Я не вижу в этом проблемы, опять-таки. Но это очень важный аспект. У нас в компании работают специальные механизмы, в рамках которых мы выстраиваем коммуникацию, в том числе, и с конечными покупателями, в том числе, чтобы собирать с них конечную связь  делать свой продукт лучше.

- Я, готовясь к передаче, совершенно случайно, изучил сайт одного из ваших партнёров, я увидел, что они предлагают где-то 7 – 8 моделей ПО, видеосерверов, и так далее.

- Ты имеешь в виду дистрибьютора или системного интегратора?

- Я даже не помню. Не важно.

- Если это дистрибьютор – то он пытается держать в своем портфеле максимальное количество продуктов, чтобы удовлетворить максимальное количество запросов на поставку оборудования. Действительно в портфелях наших дистрибьюторов есть и другие продукты, в том числе и продукты наших конкурентов.

- А в чем интерес этих компаний продавать именно ваши продукты?

-  Если говорить о дистрибьюторах, то, прежде всего – это высокий спрос входящий потенциальных покупателей, системных интеграторов.

- А откуда они узнают об этом? Потенциальные покупатели?

- Системные интеграторы?

- Нет. Вот ты сказал, что высокий спрос потенциальных покупателей, системных интеграторов. А откуда они узнают о вас?

- Смотри, ты спросил про дистрибьюторов, дистрибьюторам выгодно брать наш продукт в свой портфель, потому что покупателям дистрибьюторов, а покупателями дистрибьюторов являются, прежде всего, системные интеграторы, у них есть большой спрос на наш продукт. А большой спрос на наш продукт среди системных интеграторов возникает в том числе в виду очень агрессивной системы маркетинговых коммуникаций, которые направлены, в свою очередь, прежде всего на системных интеграторов.

- Давай немножко в заключение поговорим о ваших международных амбициях. О ваших международных планах. Ты сказал, что у вас есть уже несколько дистрибьюторов в странах Европы и даже в Африке. Вопрос следующий, во-первых, если ли у вас конкуренты, наверное, есть, на международных рынках?

- Безусловно. Нашим конкурентом, например, является лидер рынка программного обеспечения мирового для IP-видеонаблюдения – это компания из Дании.

-Вы опять же выигрываете у них конкуренцию, получаете клиентов, заказчиков из-за того, что у вас есть уникальный продукт?

- Совершенно верно, у нас есть некий набор конкурентных преимуществ. Среди них есть два уникальных преимущества, которые базируются, еще раз повторюсь, на сложных технологиях, которые мы разработали.

- Неужели ни в одной мировой компании нет такого же продукта?

- Что ты понимаешь под таким же продуктом? Есть продукт, который может быть использован в качестве программного обеспечения системы видеонаблюдения вместо нашего. Другое дело, что каждый продукт – он имеет какие-то свои свойства, какие-то свои особенности. Если говорить о нашем продукте, то среди его особенностей есть два очень сильных преимущества, которые дают серьезный эффект.

- Просто насколько я понимаю, эти технологии не новые на рынке. Они появились уже 2 – 3 года назад. Вы как минимум заявляли о них, демонстрировали.

 -Совершенно верно.

- На мой взгляд – 2 – 3 года – это достаточно для того, чтобы предложить рынку что-то аналогичное.

- 2 -3 года назад были анонсированы первые версии этих технологий. Сейчас, то, что есть в конечном результате, получило очень сильное развитие относительно того, что было 2 – 3 года назад. С другой стороны принципиально, например, технологию видеоанализа в сжатом видеопотоке без полной распаковки, точно не удалось повторить никому. В том числе и компаниям из-за рубежа.

- Вы получали инвестиции от венчурного фонда. У венчурного фонда должен быть какой-то горизонт планирования. Когда они от вас ожидают…

- Прямо сейчас решается вопрос о выходе венчурного фонда из нашего проекта. Потому что срок жизни фонда закончился.

- За счет чего будет осуществлен выход?

- За счет реализации того пакеты акцией  в нашей компании, которые венчурный фонд получил за инвестиции в обмен на свои инвестиции. А так же за счет распределения прибили. Наша компания является прибыльной. У венчурного фонда, который сейчас должен выходить, есть два инструмента. Первое – это распределение прибыли, получение дивидендов, второе – это получение пакета акцией, которым фонд владеет в нашей компании, который он получил за свои инвестиции в 2009 году.

- Реализация – это выкуп пакета вами, собственниками…

- Есть разные варианты.  Сейчас рассматриваются разные варианты.