Верхний баннер
12:55 | ЧЕТВЕРГ | 21 ОКТЯБРЯ 2021

$ 71.06 € 82.62

Сетка вещания

??лее ????ов??ое ве??ние

Список программ
12+

отдел продаж:

206-30-40
22:00, 27 августа 2013

О компании "Стандарт" и системе мониторинга на транспорте

Теги: транспорт

- В одном предложении, чем занимается «Стандарт»?

- Производством, проектированием, установкой систем мониторинга автотранспорта на транспорт крупных предприятий.

- Вы фокусируетесь только на крупных приятиях?

- Мы фокусируемся  на предприятиях малого и среднего бизнеса. Но самое главное, мы работаем с юридическими лицами, то есть, мы практически не работаем в сегменте В2С

- С чем связано это решение? Если кто-то хочет поставить себе на автомобиль ГЛОНАСС/GPS-трекер и отслеживать его местоположение. Почему вы не работаете в этой нише тоже?

- Потому что эта ниша отвлекает много ресурсов. Результат продаж не такой, какой мы хотим. Если мы продаем крупному предприятию на 20 единиц, то на 20 единиц работают те же специалисты, которые работают на одного пользователя.

-Давай попробуем разобраться в структуре вашего бизнеса. Я так понял, что вы занимаетесь производством трекеров?

- Мы их проектируем. То есть патент на производство этого девайса, который мы сейчас производим, принадлежит мне лично. Производим. Улучшаем в результате эксплуатации. Устанавливаем конечным клиентам, которые используют это для того, чтобы экономить топливо. Поддерживать эффективность бизнеса.

- В вашей бизнес-модели нет посредников. Ваша компания занимает весь цикл от производства, до установки конечному покупателю и обслуживания системы?

- Да. Мы берем полный цикл. От разработки до конечного внедрения, получения результат. На самом беле, конечному клиенту очень важно получить какую-то циферку, конечный результат деятельности того или иного транспортного средства.

-  С чем связан выбор именно такой бизнес-модели? Тебе не кажется, что было бы эффективнее занять позицию вендера трекера, найти 1000 партнеров, которые бы по всей стране или по всему миру устанавливали бы ваши системы?

- Это действительно можно. Мы сейчас рассматриваем такую модель. Но на сегодняшний день мы позиционируем себя как интеграторы услуги.

- Хорошо. Тогда, почему вы не займете позицию чистого интегратора. Будете использовать  оборудование разных производителей, каждый раз в процессе интеграции выбирая определенных набор оборудования?

- Мы, на самом деле, раньше так и поступали. Но в какой-то момент пришли к тому, что 80% задач одинаковые, а 20% задач творческие.  Именно на 20% задач мы действительно привлекаем оборудование других производителей. Допустим, датчик уровня топлива сегодня мы ставим одной из самых лидирующих компаний на рынке.

- Я прочитал в одном из твоих интервью, что в Перми работают порядка 15 компаний, которые занимаются установкой систем  мониторинга.

 - Сейчас порядка 25 компаний.

- А чем вы отличаетесь от них?

- Мы отличаемся тем, что у нас есть своя служба сервиса. Мы можем в течение 4 часов решить проблему.

- Правильно ли я понял, что ни у одного из других игроков рынка нет своей службы сервиса?

- У них есть, но у них нет сроков реагирования таких, как у нас.

- А какой у них срок реагирования?

- До недели.

- Ваше ключевое конкурентное преимущество – это быстрое реагирование?

- Это сервис. Высококачественный сервис.

- Я так же прочитал в твоем интервью, что вы работаете в Перми и Пермском крае, Екатеринбурге и Свердловской области, Челябинске, Сургуте и так далее. За пределами Перми.

- Да. Еще за лето добавилось – открыли Питер и Краснодар.

- Предположим, что у вас в каких-то городах созданы службы, но предположим, что транспортное средство с установленным вашим трекером уехало в тот город, где вашей службы нет. Каким образом вы выдерживаете эти сроки реагирования?

- Когда транспортное средство уезжает куда-то, мы это проговариваем с нашим клиентом. Мы выдерживаем не 4 часа, а за день садимся на машину и приезжаем.


- Во всех остальных городах вы, получается, не  отличаетесь преимуществом?

- Да.

- Видим, первое преимущество работает только в ряде городов, наверное, у вас есть еще преимущество?

- Преимуществ у вас много. Вот ключевое я называл – сроки реагирование. Второе преимущество – это понимание того, что нужно нашим клиентам. Прогрессивный инжиниринг на основе этого понимания. Мы делаем девайсы, исходя из потребностей и задач нашего клиента.

- Это довольно общие и абстрактные слова. Потребитель делает выбор в пользу вас, когда получает какое-то конкретное преимущество.

- Он получает результат. Наше отличие от всех остальных – ты можешь получить конкретный результат.

- В чем этот результат выражается?

- В деньгах. Экономия 30% в месяц.

- И вы берете ответственность за этот результат? Вряд ли это возможно?

- Мы берем ответственность.

- То есть, если он экономию в 30% не получает, вы ему  деньги?

- Мы забираем оборудование обратно и возвращаем ему деньги. Таких случаев за всю жизнь было два.

- И никто другой такую модель не применяет?

- Совершенно верно.

- Прочитал на вашем сайте, что еще одно из ваших преимуществ – это уникальное программное обеспечение «Wialon Hosting».  А в чем уникальность?

- Уникальность в том, что это удобный, легкий продукт.

- А чем измеряется эта легкость? В чем это выражается?

- Скажем так, до 2009 года на предприятиях для мониторинга транспорта использовались серверные программы. Для того, чтобы мониторить транспорт надо было установить какое-то программное обеспечение, ты мог наблюдать за своим транспортом на одном рабочем месте. 

- А «Wialon» представляет некий облачный сервис. С возможность через интернет?

- Совершенно верно.

- Роман, будет смешно, если ты сейчас заявишь, что нет ни одного такого сервиса, с возможностью через интернет…

- Я такого говорить тебе ни за что не будут. Это было в 2009 году.

- Хорошо. А сейчас-то в чем уникальность?

- Мы смотрели разные облачные решения. Может быть, это вопрос привычки. То, что мы привыкли к «Wialon»  – это как некий стандарт отрасли. Поэтому, я тебе не могу сейчас конкретно сказать, почему он, а не что-то другое.

 - А ваш продукт – это трекеры.

- Нет. Наш продукт – это законченная услуга. В этом вся фишка. Мы не даем возможности клиенту выбирать какие-то тректеры, какое-то  программное обеспечение. А именно конкретную экономию. Мы это все за него собрали, запаковали и дали ему возможность экономить.

- От других компаний вы отличаетесь тем, что у вас есть компонент, который вы сами производите. Это трекер?

- Совершенно верно.

- В чем отличие ваших трекеров?

- Их малый размер, их малая себестоимость. Избыточный функционал, который нам нужен, чтобы работать сегодня на этом рынке.

- По факту, вы стали сами производить трекеры, просто, чтобы не отдавать часть выручки вендеру трекера? Или вас чем-то не устраивали те трекеры, которые вы использовали раньше?

- Изначально, когда основалась компания, мы занимались перепродажей чих-то девайсов. Но, где-то через полгода мы поняли, что нам нужно больше возможностей

- Что конкретно вы не могли получить?

- Например, чтобы они как iPhone сами перепрошивались. Не могли получить возможность контролировать их. Например, мы считаем, что они должны при открытии корпуса как-то нам сигнализировать.

- Какой оборот сейчас у компании «Стандарт»?

- Оборот сейчас измеряется несколькими миллионами долларов. Мы выросли из малого бизнеса в средний. На сегодняшний день в компании работает более 130 человек.

- Какими темпами вы растете?

- Мы растем средними темпами, примерно 200% в год.

- То есть, ваша выручка вырастает в 3 раза ежегодно. За счет чего этот рост происходит?

- Я считаю, наш главный фактор в правильном позиционирование, в правильной подаче.

- В чем это позиционирование?

- Мы работаем с малым и средним бизнесом. Мы предлагаем понятную услугу за понятные деньги.

- Экономию в сколько процентов вы гарантируете?

- Экономию от 30%.

- А как вы рассчитали эту цифру?

- Исходя из практики. Первым клиентам мы не гарантировали. Мы получали данные. От наших существующих клиентов. Есть подтверждающие документы.

- Совершенно ясно, что гарантировать это невозможно. Думаю, ты не будешь со мной спорить.

- Не буду спорить.

- Хорошо. Мое мнение, что ваш быстрый рост обусловлен тем, что вы нашли в себе смелось совершать экспансию. Вы работали только в Перми. Вы в какой-то момент приняли решение масштабировать свой бизнес горизонтально, масштабировать его географически. Наверное, ваш рост этим обусловлен?

- Совершенно верно.

- Когда было это решение принято?

- Это решение было принято после полутора лет работы на пермском рынке в 2011 году.

- И что привело вас к этому решению? Почему оно было принято именно тогда. Почему вы сразу не стали работать как компания в масштабах России?

- Это вопрос в первую очередь ресурсов финансовых и человеческих. Найти сегодня людей не так просто. Найти людей, которые хорошо работают не в этом городе, проконтролировать – это вопрос технологических платформ, которые мы сегодня используем. Мы точили топор перед тем, как выйти в другие регионы.

- Что именно за технологические платформы вы используете, чтобы контролировать людей, которые работают в других регионах?

- Отдел продаж контролируем с помощью CRM.

- CRM- системы появились десятки лет назад.

- Совершенно верно. Техслужбу мы контролируем с помощью платформы каяка. Мы можем отследить качество выполнения работы. Сроки реагирования, кто на этих работах был, количество открытых заявок, количество открытых заявок. У нас вся техслужба электронная.

- Вы работали в Перми, потом решили, наверное, пойти в еще один город. Что это был за город?

- Сургут.

- Чем обусловлен этот выбор?

- Мы тогда проанализировали и решили, что Сургут – это нефтеносная жила. А где есть нефтеносная жила есть много транспорта, занимающегося добычей углеводородов. Мы решили попробовать себя именно там.

- Вы открыли филиал в Сургуте и он, наверное, не сразу стал себя окупать?

- Мы открыли в Сургуте, потом открывали его еще 3 раза. Потому что меняли персонал, меняли модели.

- У вас достаточно длинный путь к успеху?

- Да. Целый год мы мучились с Сургутом. Потом появился Екатеринбург. Мы точно так же с ними.

- Получается, что первый былин был комом. Вы перезапускали несколько раз проект?

- Да.

- Пожалуй, один из самых важных вопросов, какие были ошибки при попытке открыть филиал удаленно?

- Самое главное, это люди. Ошибки были в выборе людей и в том штатном расписание, в способах контроля.

- Что именно было не так? Выбрали не тех людей, это понятно. Кстати, как вы с ними встречались? Проводили собеседование по Skype, либо они ехали в Пермь, вы приезжали в Сургут?

- Это было именно так, как ты сейчас назвал. После того как мы поняли, что нам нужно открыть региональное представительство, мы наняли людей, которые стали выезжать туда. Там искать людей, потом привозить в Пермь. Мы тут с ними знакомились, дружились. С трех пор эта бизнес-модель осталась.

- Ты сказал, что были какие-то ошибки в штатном расписании. Что это были за ошибки?

- Изначально мы планировали сделать такое же штатное расписание, как у нас в Перми. Но не учли одного момента. Здесь я директор. Я владелец. Я заинтересованное лицо, для того, чтобы сделать это хорошо. А там были наемные люди. С этим были сложности.

- Что было дальше. Целый год вы запускали Сургут. После этого поняли, что можно запустить еще несколько филиалов?

- Да. Через полгода мытарств с ним мы выработали определённую модель. Запустили Екатеринбург.  Следом за ним появился Челябинск.

- После того, как вы запустили Екатеринбург, через какое время он стал эффективным и начал себя окупать?

- На самом деле речь об окупаемости не идет. По нашей модели, чтобы филиал начал себя окупать, должно пройти 1,5 года. Речь идет о том, чтобы выйти на целевые показатели.

- То есть, в Сургуте вы вышли на них через год. В Екатеринбурге через сколько?

 - Через 3 месяца. Сейчас, когда мы открываем филиал, нам нужно 1,5 месяца, чтобы запустить бизнес.

- А сколько сейчас филиалов?

- 9 филиалов. Чтобы они успешно функционировали, нам пришлось в Перми открыть call-центр. Первая ошибка в Сургуте в том, что продажи на местах не могут осуществляться.  Мы их не можем контролировать. Поэтому продажи разделили. Продажи происходить в несколько этапов. Call-центр мы открыли в Краснокамске.

- Потому что дешевле?

- Потому что дешевле. У нас на сегодняшний день работает центр в Краснокамске.

- Он что осуществляет?

- Поиск теплых контактов. Воронку. Верхнюю часть воронки.

- После этого контакт передаются на места, где люди встречаются с ними лично?

- Совершенно верно.

- Какая конверсия? Позвонил ваш call-центр 100 клиентам, а дальше, сколько из них согласились на встречу? Сколько встретились?

- Совершенно разные показатели. Для разных регионов. В среднем, из 120 звонков call-центра получается назначенная встреча. Дальше есть такое понятие - теплый контакт. Из 10 теплых контактов появляется 5 клиентов. Конверсия 1 к 2. Но тех, кто заплатит в этом месяце, всего лишь 1.  Из 10 тёплых клиентов, 1 заплатит в этом месяце.

- Получается, что из нескольких тысяч холодных звонков вы получаете одну сделку?

- Да.

- Какое количество филиалов вы открыли в новом году?

- Открылся Питер, Краснодар. Они, так скажем, наиболее успешны пока.

- Какие планы на будущее. Сколько филиалов планируете открыть до конца года?

- До конца года у нас будет 14 филиалов. В общем.

- Плюс 4 новых филиала. С такими темпами вы довольно долго будете охватывать всю Россию. Пройдет много лет. Почему вы не ускоряетесь?

- У нас нет цели, открыть филиалы в каждом городе. У нас есть цель открыть до 20 филиалов и на этом остановиться. Дальше мы планируем тиражировать нашу бизнес-модель через создание некой франшизы.  Мы откроем для себя 20 – 25 базисных городов и начнем работать через франшизу.

- Почему вы не начинаете работать через франшизу уже сейчас. Чем обусловлена цифра 20 – 25? Можно уже сейчас продавать франшизу?

- Потому что за 3,5 года можно сделать много, но всему есть свое время. Мы просто не успеваем это сейчас сделать. Мы успеем сделать это до нового года. Мы формализуем все требования к тем потенциальным партерам, разработаем стиль работы с ними.

- Давай теперь поговорим о госрегулирование на вашем рынке. Насколько я понимаю, оно достаточно велико?

- Очень животрепещущий вопрос.  Ту цифру, которую ты назвал, она была озвучена председателем некоммерческого партнерства ГЛОНАСС, господином Гурко, рост этого рынка связан с теми приказами Министерства транспорта.

- Ты так говоришь, как будто госрегулирование – это плохо. Но именно из-за него рынок растет, и вы получаете потенциальных клиентов.  Из-за того, что их заставляют устанавливать эти системы?

- Да. Я здесь не очень сильно разделяю установку системы из-под палки. Многие заказчики, кто хотел это установить, те, кто созрел до этого, они устанавливают это по своей собственной инициативе. А когда государство заставляет это делать, это немного относится к бизнесу.

- А если бы тебе сейчас принять решение, либо сохранить госрегулирование и заставлять компании устанавливать ваши системы из-под палки, либо  отменить?

- Ты провокационный вопрос задаешь. Конечно бы, я принял решение, чтобы это осталось. Потому что это развитие. Это хорошо.

- Тогда я приведу одну цитату, которая как раз относится к госрегулированию. Я сегодня прочитал одну статью, которая была озаглавлена следующим образом «Жертва ГЛОНАСС. Как рушится один из самых успешных техностартапов России». Такая статья. Как ты думаешь, о какой компании статья?

- Статья может быт о двух компаниях. Об «М2М Телематике» либо об Автотрекере.

- Ты прав. Статья про «Русские навигационн6ые технологии», которые делают продукт Авторекер. Акционеры этой компании винят в том некотором кризисе, в котором сейчас пребывают «Русские навигационные технологии», отложенный спрос на услуги в связи с приходом на рынок госрегулирования. Что это за отложенный спрос?

- Это такая сложная история. Для того, чтобы контролировать все услуги, государству нужно создать в каждом субъекте федерации региональный навигационно-информационный центр. Для того, чтобы создать это, нужно время. Изначально планировали это запустить еще в 2012 году. Сегодня РНИЦ только начинают функционировать. Дай бог, если они к 2014 году  реально начнут хорошо работать. После того как РНИЦ начнут работать, можно будет контролировать установку ГЛОНАССА на оборудование. Можно будет контролировать исполнение приказов 285 и номер 20.

- Эти все факты обрушили бизнес «Русских навигационных технологий». Но ваш бизнес продолжает расти. В чем разница?

- «Русские навигационные технологии» – это крупная компания. Лидер рынка. И их бизнес в большей степени сосредоточен на госзаказе. Наш бизнес в меньшей степени сосредоточен на госзаказе. Вот и вся история.

- Вы собираетесь ограничиться только Россией или собираетесь идти за рубеж?

- На сегодняшний день у нас есть партнеры, как за пределами России, так и в странах СНГ. В Индии у нас довольно успешный проект начал работать. Оснащено порядка 300 единиц. У нас есть партнер DHL, штаб-квартира у них находится в Германии. В Боне. У нас есть прямой договор, по которому мы для них сделали наш новый трекер на солнечных батареях.

- Как ты видишь свой бизнес через 5 лет?

- Это крупный бизнес.  С оборотом в несколько десятков миллионов долларов.
 
- Какой процент  оборота, ты планируешь, будет из-за рубежа?

- Я думаю, порядка 30%. 
 

 


Обсуждение
2548
0
В соответствии с требованиями российского законодательства, мы не публикуем комментарии, содержащие ненормативную лексику, даже в случае замены букв точками, тире и любыми иными символами. Недопустима публикация комментариев: содержащих оскорбления участников диалога или третьих лиц; разжигающих межнациональную, религиозную или иную рознь; призывающие к совершению противоправных действий; не имеющих отношения к публикации; содержащих информацию рекламного характера.